年度营销计划书范文（精选32篇）
1.计划概要
本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。
2.营销状况
①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。
②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。
③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。
④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。
⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。
3.机会与问题分析：
①机会与威胁分析
机会：(1)。消费者越来越重视饮料的营养价值;
(2).家庭饮料消费市场快速增长。
威胁：(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长;
(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险;
(3).南方市场的口味习惯障碍很大;
(4).仿冒品低价抢夺市场。
②优势与劣势分析
优势：(1)。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势;
(2).上市后的资金优势;
(3).量大后包装物成本降低优势;
(4).本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”。
劣势：(1)。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;
(2).尚无家庭大包装产品线;
(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。
4.目标
①财务目标：(1)。15%的税后年投资收益率;(2)。10%的净利润;(3)。1.2亿元的现金流量。
②营销目标：(1)。销售量10万吨;(2)。销售额10亿元(税后);(3)。1.2%的市场份额;(4)。15%以内的营销费用率;(5)。品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%;(6)。A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%;(7)。销售价格与去年持平;(8)。顾客投诉处理百分百满意。
5.营销战略战术
目标市场：(1)。家庭市场;(2)。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。
品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。
产品线：铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。
价格：高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。
分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。
销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。
广告宣传：广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。
销售促进：促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动。
市场研究与信息系统：增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。
6.行动计划
7.预计损益表
详细损益表略，“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用，应变市场变化。
8.控制
各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。
一：营销目标
①：本公司在河南省去年的销售额为300万，今天计划销售额提升10%-15%，今天计划最低销售额为360万努力提升至450万。
②：本公司在郑州，信阳，开封，商丘的地方有区域经理一名，基层业务员若干，计划在四个市的销售额分别提升20-25万，10-15万，15-20万，15-20万。
③：本公司主要经营玉米，小麦，蔬菜等种子，玉米种子是本公司的特色产品，蔬菜则比较薄弱，所以玉米的销售额提升为30万，小麦20万，蔬菜为10万。
④：本公司这年度新培育的玉米品种需占领市场的1%-3%。
二：营销策略
1、产品策略
①核心产品策略:今年本公司具有优良的玉米种子产品及综合品质极佳的西红柿。计划今年依靠这两个核心产品迅速占领河南北边地区市场。.
②种子有形产品及附加产品经营策略:本公司产品均具有同-一个品牌，商标设计特别新颖便于农民的记忆且包装精美，玉米和小麦的包装量均为一亩地的使用量，方面农民的使用。在地区内对于购买量超过五亩地的.用户进行免费帮助农户播种的活动。在本地区内我们提供优质的售后服务定期派人到田间指导种植栽培技术，提供售后热线对使用本产品具有任何问题均可以拨打热线电话本公司派专人到田间指导。同时对于零售商户进行指导教授基本的技术。
③：种子名牌战略
①意识策略是实施种子名牌战略的前提。
②科技策略是实施种子名牌战略的基础。
③质量策略是实施种子名牌战略的关键。
④市场策略是实施种子名牌战略的目的。
企业在创造名牌过程中，要始终以市场为导向，不断创新，才能使自己的名牌立于不败之地。A.坚持领先开发的原则。B.加大宣传力度，树立公司形象。
2、价格策略
本地区同意零售价，按照一定的比例给予销售商返利。为了防止恶性压价等活动硬性要求活动促销活动等价格不许低于一定比例。业务员要及时注意充分了解市场防止恶性压价谋取利益以及恶性串货扰乱市场的活动。这些行为一经发现给以严厉的处罚。.
③：销售渠道
A：直销
本公司会在种子需求量大大地方建立一个种子直销点，但是本公司的资金有限，只能建立四个，分别建立在四个主要销售城市。直销点的种子价格会偏低，主要与当地较大的客户进行交易，在交易的同时，对他们进行技术指导，提高产量，让他们为我们做宣传，并且收集市场信息和作物的问题，为下一年的市场分析做基础。
B：间接销售
本公司与中间商合作，并给于他们一定的提成。希望他们拓宽种子的销售范围，并且通过他们的力量来新品种占领市场。
C：网络销售
互联网+让我们公司可以有更好的平台去销售，网络销售让我们小公司的种子有更多的机会走进市场。
3；竞争策略
A.正面竞争营销策略:在种子畅销期和饱和期，销售同一品种要靠种子质量和优质服务竞争，若采取削价的办法，则必定会以损耗种子部门的财力为代价。所以不可取，也不公平。
B.种子商品多样化策略:销售粮、棉、油、瓜菜、花卉等多种作物的多类品种，进入不同的目标市场。
C.以快取胜的策略:产、购、销各环节立足一个“快”字，时间就是金钱，速度就是优势。
D.优质取胜策略:以质量求生存，以质量求发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
E.联合营销策略:种子部门横向联合;与科研、育种部门联合;与乡镇种子部门联营;与村组结合，服务到户。
F.优质服务策略:增强农民的安全感和信任感。
3、促销策略
(1) “全年桶”促销活动调查发现河南地区主要以一年两熟制小麦玉米的种植方式。本公司具有品质优良销量及知名度均比较好的玉米产品，决定以一亩地的玉米种子和一亩地的小麦种子以及一年中必用的农药或者肥料进行联合销售，按照平时的价格的9折优惠销售。
(2)帮助播种促销活动在较大的农村播种玉米前期进行活动，凡是购买本公司三亩地及以上的玉米种子我们免费帮助播种玉米种子广告策略
(1)与本地区比较欢迎的广播台合作进行广告宣传。
(2)与农村具有较好种植经验技术的农户合作在路口等显眼的田块免费发放本公司玉米或者小麦种子做示范田。
(3)平面广告在比较显眼的地点贴树贴挂横幅，制作产品宣传单页在活动时提起发送，在每一个销售零销店内放置传宣单页供农户观看。
(4)在有示范田的区域开展现场会
(5)在农闲的时候开展农民会讲解农业技术
(6)售后服务：公司科学技术服务人员的服务热线在工作时间必须在线帮助农户解决问题，如有需要可以下田间指导或者派业务员下田指导。在种子销售前期对经销商零售商开展交流会讲解产品基本知识以及田间常见问题。在年末开展销售总结对于销售成绩优异的零售商经销商给予奖励办法奖品交流销售经验并进行热情款待加深感情。对于购买本公司大量产品的农户进行信息登记，发短信提醒农民播种。
三：团队管理
区域经理一名，基层工作者若干。在销售高峰期，可以适当的招聘一些大学生。大学生主要是农学专业的，对大学生来我们公司实习，我们应接机对大学生宣传我们公司文化与形象，通过大学生与学校产生联系，为以后与学校合作打下基础。
四：费用预算员工基本费用预算
地区经理月工资为7000,业务员月工资为3500，每人每月通信费100一年所有人基本工资加通信费为约为25万元，流动费用预算表流动费用预算为40万元,其中广告费用为15万培训费6万，差旅费用3万包括住宿费用、用餐补助以及车费，区域费用预算总计为89万。
一、项目现状
项目一期于20xx年5月正式开盘销售，现已基本消化完毕，截至20xx年2月底，剩余 套未售，其中顶层 套，一层 套;一期将于20xx年5月1日开始交房。
项目二期已于春节前开始内部认购，截至20xx年2月底，已认购 套;预计于20xx年5月取得销售许可证可正式开盘销售。
二、整体销售计划
1、市场环境分析
如果说20xx-20xx年是本轮房地产调控的第一阶段，期间行业政策面持续收紧，市场交易量持续萎缩，一二线城市房价持续回调，而进入20xx年以来，调控其实逐渐进入了第二阶段，由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定，加上房地产市场持续低迷给地方政府财政所带来的巨大压力，我们看到行业基本面在20xx年之后明显出现好转，市场交易量逐渐恢复，房地产企业压力逐渐减轻，甚至房价也正逐渐企稳回升，总结来看，20xx年无疑成为了行业全面回稳的一年。尤其20xx年下半年，一二线城市引领全国市场销售明显回暖。
2、20xx年政策及市场展望
尽管20xx年被称为 “史上最严厉调控年”，但是自20xx年3月以来，房地产市场回暖趋势明显，年底更是轮番上演土地、售房高潮，在此背景下，20xx年政府绝不会完全放松调控政策，未来或将趋稳。但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围，政府不排除会出台严厉措施的可能性。
20xx年，我们判断限购政策仍将存续，但房产税短期内对市场影响有限，另一方面随着房地产整体环境的回暖，房地产和开发投资将温和上涨，20xx年全国市场将量价齐升。在产品需求层面，刚需项目主流地位不变，改善、投资等产品的状况将继续好转。在市场转好过程中，也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。
经研究判断，平原房地产市场20xx年首先在销售量上将比20xx年有小幅攀升，各个项目月均销售速度基本上能稳定在15—20套左右(持续销售期，开盘、认购、促销活动和尾盘销售期除外);随着量变，后续跟进的便会是销售价格的变化，20xx年，平原县城销售均价也会随着销售去化速度的增加而上扬，但是受平原地区总人口数量、经济水平、人均消费水平及宏观政策影响，价格上涨速度及区间不会很大。
3、销售周期安排
项目除一、二期外，尚余11栋楼待开发，建议分为三期、四期两期开发，每期5-6栋楼座，都于20xx年年内动工，争取20xx年上半年整个基本销售完毕。
3-4月 二期房源的持续认购;
常规推广方向：项目一期热销清盘、二期火热预定中。
现场包装：更换包装新售楼处， 包装现场看房通道。
客户支持：目前项目已经封顶，外立面已呈现，建议3月开始客户拓展，邀请所积累客户到场感受，同时配合相应的促销措施促进销售。
5-6月 二期正式开盘并基本消化;三期工程动工;
推广方向：在事件营销热度的基础上(前期客户答谢活动)，加强项目常规推广，筹备三期开盘。
价格策略：若市场已有部分转变，且通过事件营销使项目和企业形象初步树立，可在此期间小幅上调价格，增强客户信心，迎接项目三期认购。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、定向企业单位客户拓展);
7-8月 三期房源的持续认购;
推广方向：做好项目三期开盘前推广及客户积累工作。
价格策略：项目前期开盘前价格调整。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展);
项目开盘前客户积累：为保证开盘热销，做好三期开盘前客户梳理及积累工作，并做好项目前期客户维护工作，尽可能的提升项目口碑，为三期热销做好铺垫。
9-10月 三期房源正式开盘并基本消化;四期工程动工;
推广方向：开盘热销。
项目开盘：举办大型开盘仪式，项目三期正式开盘销售，认购客户换签合同，争取项目三期在1到2个月内消化完。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展)。
11-20xx年1月 四期房源的持续认购;
推广方向：持续销售期。
价格策略：对开盘价格调整。
推广渠道：户外及常规推广。
4、整体价格
项目二期认购均价：3873元/平米;
二期开盘时价格上涨50-80元/平米;
三期预计认购均价3950-4000元/平米;
四期预计认购均价4100元/平米左右。
三、项目品牌加强
本项目属低密度纯多层项目，项目综合品质较高，随着外环路东迁的规划，项目居住品质将进一步提升，因此在20xx年度应着重加强项目品牌的塑造和宣传，使本项目的相对高端形象扎实的树立起来，并在市场和客户中形成影响力，以支撑项目价格和销售。
一期入住样板效应：20xx年5月一期交房，客户办理入住，项目的口碑宣传作用将得到最大规模的释放，确保项目老带新客户基数，提升项目销售业绩，同时也为项目增加大量人气;
售楼处：目前售楼处租约即将到期，为了符合项目气质，配合项目后期销售，建议售楼处另行选址、包装，如琵琶湾没有合适位置，可选在平安大街等人流密集的商业区或县城主要干道上;
现场看房通道：随着项目工程进度的推进，一期5月即将交房入住，现场客户看房也会随着增加，看房通道既能解决现场客户看房安全问题，同时又能树立项目及开发商口碑，并起到良好的项目宣传作用;建议尽快设计、安装看房通道;
客户活动：建议5月交房时举办交房庆典或客户答谢会，项目8月左右3期开盘时举办开盘仪式;并在适当时间节点(诸如端午、中秋、国庆等)搞一些促销让利的客户回馈及特价房活动，保证项目持续热销;
项目品牌宣传：每月一次的主流媒体的品牌直接宣传，以报广为主。
四、推广渠道
1、推广媒介：
由于平原县城推广途径较为单一，顾20xx年主要推广渠仍旧以去年有效推广媒介为主，这些媒介主要包括道户外广告牌、DM直投、电视字幕、道旗、报广、电视广告、短信、客户活动及附赠礼品。
2、各推广媒介来电来访效果
五、营销活动
建议本年度至少安排2次大型的营销活动，5月份交房仪式和8月份项目三期开盘，年度2次大型营销活动既能保证项目人气的聚集、当地知名度的提升项目和开发商的口碑，也利于项目后期销售，确保项目持续热销。活动形式主要以开盘庆典、客户答谢和产品说明为主。
一般节日暖场活动：三八节、3.12植树节、劳动节、青年节、5.13母亲节、儿童节、6.17父亲节、6.23端午节、8.23七夕节、9.10教师节、9.30中秋节、国庆节、10.23重阳节。
六、近期推广计划
3月份推广计划：
户外广告：保障现有户外硬广发布渠道及数量; 电视字幕：保障现有播放频次; 道旗：保证持续发布，并检查有无损坏; 乡镇户外：持续发布，检查效果;
DM直投：节后加大派单力度，力争确保3月份持续热销，每天2—4人派单，每人每天500份，并及时更换派单区域;
短信：节后调整短信内容，争取持续发送一周短息; 电视广告：持续发布。
1.年度销售目标:
20xx年第一季度每月销售目标：10万;(3--5月)
第二季度每月销售目标：15万;(6--8月)
第三四季度每月销售目标：20万;(9月后)
年度销售总目标：30W+45W+120W=195万。
2.人员培养:
3月份培养成熟人员3-4人，以后每月递增2人。每月实行淘汰制度。
3.销售思路：
3-1.施行行业深耕策略，小组运做。初步设定2人为一小组团队，主要负责一具体行业。3月份开始每个小组承担3W业绩目标，5月开始每月承担5W业绩目标。
3-2.施行严格的销售目标日检讨制度。
3-3.严格管制销售意向客户数量，量化并分析销售行为，控制销售过程。
4.第一季度销售工作计划:
5.20xx年3月份工作计划：
6.总结：
个人希望透过三个月左右时间在六月份能建立稳定的销售局面，并将依第一季度开展情况调整第二第三第四季度销售预测及人员配置。
目前，餐饮业竞争激烈，转型是餐厅打造核心竞争力的好办法，但是，餐厅想要转型，必须有足够“持续消费”的顾客来支撑，那么，怎样让顾客变成会员呢?下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。
清香阁始建于19__年，20__年进入北京市场。发展至今，旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤”。在总经理何强的领导下，清香阁各门店不断改革创新、锐意进取，服务水平逐步提高，深受广大顾客的欢迎。
多年来，清香阁一直秉承“把顾客当亲人，视顾客为家人，顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务，用心做事”的清香阁精神，在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌，成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今，“清香阁”品牌已深入人心。
清香阁是一家清真餐饮企业，坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则，客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅，每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是，进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。
然而，由去年开始，“成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思考，清香阁也略微感到压力。因此，和众多餐饮企业一样，转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间，何强渐渐意识到，高档酒楼欲转型，需要有足够的“持续消费”顾客来支撑，在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是，他想到了应用“会员制营销”，做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库，而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一，因此，必须将他们的目标客户锁定。
如何让清香阁的“Fans”们成为会员呢?清香阁与雅座的会员制营销策划团队经过共同努力，设置了如下玩法：
一、加大会员招募力度。20元办理一张积分卡，消费10元可积1分(1积分抵1元现金使用)，从下次消费起均可享用。
同时，设置20道会员专享菜品，会员享受高价菜品优惠。譬如，三文鱼刺身原价108元，会员价68元，菜品制作得美观诱人，浓烟中透露出三文鱼的轻盈。此款超出顾客期望的“会员专享菜”几乎是每桌都会选择的冷食。最终，此菜品销量超过了京城某些知名日料店。
二、会员活动以情感人，丰富多彩。在清香阁海鲜餐厅的大厅中有“会员抽奖区”，凡会员均可获得额外惊喜，有代金券、菜品、饮料、套餐等。节假日清香阁更是让人感动，记者曾亲眼目睹母亲节当天的感人场面，所有就餐会员均可获得一个红鸡蛋，上面醒目地刻着“妈妈我爱你”，虽简单却温馨。
三、会员储值可获不同级别的赠礼。清香阁对于储值营销进行了周密的部署，譬如，清香阁九月份的储值活动，储值20__元即可获得价值180元的生蚝券一张，且仅限20__名，很快，20__张“生蚝券”被抢购一空。此外，储值5000元返600元，储值10000元返1500元，如此大的诱惑顾客无不心动。
在清香阁全体人员的努力下，“会员制营销”取得了重大突破。仅仅七个月，清香阁会员月增长比从原来的15%直接上升到30%，储值同比每月增长10%。对于一个高档海鲜，可以达到58%的散客办卡率，76%的客单来自会员消费，为何获得如此给力的营销效果?这值得同档次餐饮企业思考。
清香阁的“高端转型”并不是简单的打折，而是让会员享受到优惠价格，“变相”降价。如今的清香阁，人均消费由170元下降至120元，成为名副其实的“家庭海鲜餐厅”聚餐首选。优惠，只给予喜爱清香阁的会员，不但不会伤害企业本身的品牌价值，反而在顾客心中塑造了良好的口碑和美誉度。
清香阁会员制的实施，无论对清香阁本身，还是顾客来说，都是一个双赢的选择。对于顾客而言，不但可以享受到比非会员更为优惠的价格，而且在服务方面可享受更优的待遇;而对于清香阁，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的客户群体。会员，正如同蛋糕上的那层奶油，含有热量最高，最可口。只有抢到奶油吃的企业，才可以做大做强。
一、顾客消费频率增加，满意度大大提高，并且通过口碑传播不断带来新的客源。
二、储值活动进行顺畅，为清香阁积累了大量的现金流，极大减轻了营运压力。
三、整个餐厅由原来中档偏高的海鲜楼转型为中档偏低的海鲜餐厅，面向大众，工作效率也有了显著提升。
目前，清香阁已成为京城“东二环”至“东四环”最火的连锁海鲜餐厅，拥有了近10万名企业会员，成为餐饮行业中一个具有战略思维和核心竞争力的品牌。中国吃网小编相信，经过清香阁不懈努力，必将成为餐饮业旗舰标杆。
一、目标
目标是我们做计划的基础和依据，因此，必须首先明确自己的目标，然后，根据目标制定自己的行动方案。
二、资源分析
为完成目标，我们必须具备怎么样的基本条件，这些基本条件如果不具备，就不可能完成目标。但是，这些基本条件具备了，目标也未必能够完成。找出这些基本条件，是我们做计划的首要任务。
一般地说，就各销售部的年度营销计划而言，目标支持因素主要几个：目标市场、人力资源、产品资源、经销商资源(或者说区域)。这些因素要进行合理有效的配置，才能发挥应有的作用。
首先要确定目标市场，在目标市场确定下，人力资源、产品资源、经销商资源(或者说区域)都是为具体的目标市场服务的。
三、组织管理
上述基本条件具备后，就需要组织结构进行资源的有效分配、调度，发挥管理的效用。在任何一个组织中，每个岗位的职责都需要明确，只有这样才能实现管理资源的目标。在这个组织体系中，每个人都要找到自己的位置，确切知道自己所处的各种管理关系和自身的价值，使管理的价值最大化，效率最高，费用最低。
四、进度
由于是年度任务，因此，任务首先要进行分解，没有适当的进度安排，完成任务是不可能的。在分解任务时，要人人肩上有指标，主要分解到人员、月份和区域，只有这样才便于执行和考核，只有这样才能进行有效监督管理。由于市场的不确定性和各地市场差异化，因此，进度分解要结合各地实际情况进行，不能一刀切。
五、增长点
每年的任务都有不同程度的增长，如何准确寻找到自己的增长点，为下一步的营销工作指明前进的方向，尤其重要。否则，就可能打的是无准备的仗。
六、竞争分析
做企业特别是做农药企业，竞争是十分激烈的。关键是在竞争的市场环境中，我们如何发挥自己的长处，规避自己的短处。
七、营销举措
针对自己的长短处，为完成任务，有哪些困难，这需要理清。对于有些困难，可能一时解决不了，但有些困难不能回避，必须解决。为此，相应的营销举措随之运用。营销举措必须有针对性，不能泛泛而谈。
八、预算
为完成任务，我们需要多少投入，这个是需要弄清楚的。做预算的时候，能具体测算出的，就要具体化。不能具体的，这样的项目就做一个估计数，也就是常说的不可预见费用。对于部门来说，有些费用是部门不可控制的，有些是部门可以控制的。这个要适当分清，以便本部门今后进行费用的合理使用和控制。
公司前期业务开展组织架构、人员配置：12人。薪资标准底薪+交通补贴+通讯补贴+工作餐 总经理1名 杨金港
总经理助理1名 试用期2100元(正式聘用合同期2900元)+补贴200元交通费+100元话费 ; 副总经理1名 谢勇 试用期5000元(正式聘用合同期6000元)+补贴800元交通费+200元
话费+公司总销售利润的10% (公司发展后10%的股份);
综合管理部 杨金港兼
财务部 1名
健康沙龙俱乐部
中药师1名(张经理)
老医师1名 试用期2400元(正式聘用合同期2800元)+补贴100元交通费+100元话费+每个疗程药品销售提成200元(再定) ;
护士4名 试用期2200元(正式聘用合同期2600元)+补贴100元交通费+100元话费 ; 业务公关部
业务公关经理3名 试用期 2600元(正式聘用合同期3200元)+补贴300元交通费+100元话费+销售总额提成10% ;
网络办公文秘2名试用期1800元(正式聘用合同期2200元)+补贴100元交通费+100话费+销售提成5% ;(可以护士兼)
前台接待文员2名试用期1600元(正式聘用合同期1800元)+补贴100元交通费+100话费 ;(可以护士兼)
公司可以根据业务岗位不同给与不同业务人员的交通补助和通讯补助;享有不同的岗位津贴、保险福利和提成。其他人员根据工作表现和公司效益给与相应绩效奖金。
工作时间公司提供中午8元/餐的补助工作餐，在岗的工作人员公司承担费用;晚餐和休息时间自己解决伙食。
公司暂定为每个工作日上班时间7个半小时，8：30-12：00 13：30-17：30，星期一至星期五为法定工作日，星期六日是每个员工每月安排值班2天/次，每个员工每月休息6天，国家法定节假日正常放假休息。
新员工过了两个月试用期的，公司将统一为员工办理交通、工伤意外保险，职工医疗保险，万能保险(分红增值、意外、医疗、养老等综合型的保险)等。 经营宗旨
以德为根 以人为本 成长自我 造福他人
发展理念 尚德重能 人尽其才 关注绩效 终身学习 赢在执行
经营规范 尽职必须尽智，做到更要做好
专业服务 专业药食知识和医疗、保健服务实现客户的康复和公司的发展
实现目标 追求公司、员工一起发展壮大
坚持商业利益与职业道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司运作癌症医疗保健服务企业”来获得市场认可。 公司将一直致力通过人性化又创新的企业文化，力求成为被客户、员工和社会充分尊敬的企业。以人为本，首先是以员工发展和客户健康为尊。重视员工为企业最大的财富，公司为员工提供可持续发展的平台空间和机会，鼓励员工与公司共同成长。
一、总经办
副总经理 岗位职责：
1、有公司章程规定或董事会授权组织制定公司企业文化、公司管理制度、中长期发展战略规划;
2、负责统筹安排公司工作，完成经营目标;组织收集市场运营业务信息、新业务开发信息、收集癌症患者信息等。协调公司各部门的协作关系，做到全方位服务;
3、组织实施经批准的公司年度工作计划，财务预算安排;协助公司人事：对营销人员招聘、录用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘，提出建议报总经理同意后，由董事长审批。配合总经理定期对公司员工进行培训和业绩考核，复核公司员工的薪资、补贴、提成、奖金的发放标准;
4、负责公司组织架构设置及协助总经理负责公司的财务、生产管理：组织编制年度业务计划及业务费用、内部利润指标等计划，复核各项开支单据，完善财务制度等;
5、负责公司的统计管理：组织、推行、检查和落实公司运营业务数据统计工作，组织开展市场分析和预测工作，在公司推广运营计划、销售策略、资本运作等方面向董事长、总经理提供相关解决方案;
6、负责公司企业文化建设、业务拓展、产品开发等。
副总经理助理 岗位职责
1、在副总经理领导下负责办公室的全面工作，努力作好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2、在副总经理领导下负责企业具体管理工作的布置、实施、检查、督促、落实执行情况。
3、协助副总经理作好经营服务各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。
4、负责各类文件的分类呈送，请董事长阅批并转有关部门处理。
5、协助副总经理调查研究、了解公司经营管理情况并提出处理意见或建议，供副总经理决策。
6、做好副总经理营销会议和其他会议的组织和会议纪录。做好决议、决定等文件的起草、发布。
7、做好企业内外文件的发放、登记、传递、催办、立卷、归档工作。
8、负责保管使用企业图章和客户档案。
9、负责企业内外的公文办理，解决来电、来访事宜，及时处理、汇报。
10、负责上级领导机关或兄弟单位领导的接待、参观工作。
二、综合管理部
人事行政经理 岗位职责：
1、负责拟订公司的年度工作计划，撰写年度工作总结;
2、负责人事、行政管理、劳动工资管理工作;
3、负责固定资产及办公用品的购置、维护、管理;
4、负责文秘、印鉴、档案管理工作;
5、负责员工的学习、培训、对外宣传等工作;
6、负责员工的考评工作;
7、联络协调各部门，落实投融资公司制定事项的催办、查办工作;
8、负责安全保卫、接待和后勤保障工作。
三、业务公关部
经理 岗位职责
1、负责公司产品推广与发展战略的管理工作，负责组织实施公司的业务推广和宣传活动，树立和提高本公司产品的声誉，使本公司的产品有一个广泛的市场。
2、 负责与业务单位进行业务洽谈及合同的制定与草签。进行医疗互动合作业务。
3、了解和掌握癌症市场药品信息，进行市场预测和分析。了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理提供报告，便于经营决策，使公司产品推广建立在可靠的基础上。
4、经常对医疗单位进行礼节性的拜访，征求他们的意见，密切与他们的沟通合作，以得到他们业务上的关照、支持和惠顾。
5、 凡节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的医疗单位、个人和老客户发贺电、贺信，有的可以邀请参加本公司组织的康复交流活动。
6、 负责组织和参加来访人员的接待，并将他们的情况转告各有关部门。向客人介绍本公司产品的情况，了解他们的需要，尽可能给予满足。
7、 负责组织本公司产品宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与新闻媒体界建立良好关系，取得他们的支持和帮助。
8、 负责癌症病患资料的收集、医疗和康复材料的整理、编写等工作。
9、 负责设计和检查本公司的网站、宣传册、广告牌、产品包装和设计等语句有无差错;字体是否端正、清晰、美观;设计是否高雅;与公司的产品格调是否相符等。
目前，餐饮业竞争激烈，转型是餐厅打造核心竞争力的好办法，但是，餐厅想要转型，必须有足够“持续消费”的顾客来支撑，那么，怎样让顾客变成会员呢?下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。
清香阁始建于19xx年，20xx年进入北京市场。发展至今，旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤”。在总经理何强的领导下，清香阁各门店不断改革创新、锐意进取，服务水平逐步提高，深受广大顾客的欢迎。
多年来，清香阁一直秉承“把顾客当亲人，视顾客为家人，顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务，用心做事”的清香阁精神，在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌，成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今，“清香阁”品牌已深入人心。
清香阁是一家清真餐饮企业，坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则，客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅，每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是，进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。
然而，由去年开始，“成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思考，清香阁也略微感到压力。因此，和众多餐饮企业一样，转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间，何强渐渐意识到，高档酒楼欲转型，需要有足够的“持续消费”顾客来支撑，在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是，他想到了应用“会员制营销”，做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库，而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一，因此，必须将他们的目标客户锁定。
如何让清香阁的“Fans”们成为会员呢?清香阁与雅座的会员制营销策划团队经过共同努力，设置了如下玩法：
一、加大会员招募力度。20元办理一张积分卡，消费10元可积1分(1积分抵1元现金使用)，从下次消费起均可享用。
同时，设置20道会员专享菜品，会员享受高价菜品优惠。譬如，三文鱼刺身原价108元，会员价68元，菜品制作得美观诱人，浓烟中透露出三文鱼的轻盈。此款超出顾客期望的“会员专享菜”几乎是每桌都会选择的冷食。最终，此菜品销量超过了京城某些知名日料店。
二、会员活动以情感人，丰富多彩。在清香阁海鲜餐厅的大厅中有“会员抽奖区”，凡会员均可获得额外惊喜，有代金券、菜品、饮料、套餐等。节假日清香阁更是让人感动，记者曾亲眼目睹母亲节当天的感人场面，所有就餐会员均可获得一个红鸡蛋，上面醒目地刻着“妈妈我爱你”，虽简单却温馨。
三、会员储值可获不同级别的赠礼。清香阁对于储值营销进行了周密的部署，譬如，清香阁九月份的储值活动，储值20xx元即可获得价值180元的生蚝券一张，且仅限20xx名，很快，20xx张“生蚝券”被抢购一空。此外，储值5000元返600元，储值10000元返1500元，如此大的诱惑顾客无不心动。
在清香阁全体人员的努力下，“会员制营销”取得了重大突破。仅仅七个月，清香阁会员月增长比从原来的15%直接上升到30%，储值同比每月增长10%。对于一个高档海鲜，可以达到58%的散客办卡率，76%的客单来自会员消费，为何获得如此给力的营销效果?这值得同档次餐饮企业思考。
清香阁的“高端转型”并不是简单的打折，而是让会员享受到优惠价格，“变相”降价。如今的清香阁，人均消费由170元下降至120元，成为名副其实的“家庭海鲜餐厅”聚餐首选。优惠，只给予喜爱清香阁的会员，不但不会伤害企业本身的品牌价值，反而在顾客心中塑造了良好的口碑和美誉度。
清香阁会员制的实施，无论对清香阁本身，还是顾客来说，都是一个双赢的选择。对于顾客而言，不但可以享受到比非会员更为优惠的价格，而且在服务方面可享受更优的待遇;而对于清香阁，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的客户群体。会员，正如同蛋糕上的那层奶油，含有热量最高，最可口。只有抢到奶油吃的企业，才可以做大做强。
一、顾客消费频率增加，满意度大大提高，并且通过口碑传播不断带来新的客源。
二、储值活动进行顺畅，为清香阁积累了大量的现金流，极大减轻了营运压力。
三、整个餐厅由原来中档偏高的海鲜楼转型为中档偏低的海鲜餐厅，面向大众，工作效率也有了显著提升。
目前，清香阁已成为京城“东二环”至“东四环”最火的连锁海鲜餐厅，拥有了近10万名企业会员，成为餐饮行业中一个具有战略思维和核心竞争力的品牌。中国吃网小编相信，经过清香阁不懈努力，必将成为餐饮业旗舰标杆。
学习篇
进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。 关注重点：
1、目标客户。我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预计会是那些?深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。
4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点：
1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求?政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手!
3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。
3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。
4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND(头脑思维)图示，按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算，预算数额等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况等)等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习
2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。
4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励!
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户们大体上可以分为四类，即现金管理客户们、公司无贷户和电子银行客户们客户们。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户们为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户们，努力转变小客户们，积极拓展新客户们”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户们上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户们价值。要通过抓重点客户们扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户们、行业大户、集团客户们进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户们挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户们贡献度。今年争取新增现金管理客户们185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户们，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户们比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年要努力实现新开对公结算账户：户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户 重点客户们挂牌认购工作，锁定他行目标客户们，进行重点攻关。 最好最全的免费公文。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户们资源是全公司至关重要的资源，对公客户们是全公司的优质客户们和潜力客户们，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务、要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户们经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户们经理，客户们资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户们最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户们的业务需要，满足客户们的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜 业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户们。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户们清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户们市场上占据绝对优势。同时做好客户们服务与深度营销工作。通过建立企业客户们电子银行台账，并以此作为客户们支持和服务的重要依据，及时为客户们解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户们，提高“动户率”和客户们使用率 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户们为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户们需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户们满意度，构建以客户们为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
•策划的前提与对象
根据A集团产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
•策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。xx年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市场现状
1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
(二) 保健品市场现状
保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
1、国内市场对基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是保健品市场发展缓慢的主要原因。
3、保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金是国内制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
4、类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。
(三)肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!
2、目标市场
(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50%以上的人患有便秘症。
(2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
(四)市场机会分析
1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
3、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的保健品。尤其是没有与YY相配合的类保健品上市。
6、保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
7、国家和当地政府大力扶持产业的发展。
综上分析，在近年内将产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
(五) 行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
5、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
(六) 应对市场威胁的办法
1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──产品，这是重中之重。
2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
5、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
(一) 定位的认识
1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
(二) 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
1、定位的依据
(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)。
(2)市场现实需求很强烈的功能。
(3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
2、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
3、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
4、产品命名
采用“成份+剂型”的形式命名为：产品。
(三)产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
3、包装规格：待定。
4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期(10天左右)消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
(一)目标市场
1、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上(不适应者除)的所有人员;
2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士;
3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士;
4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
(二) 目标市场需求研究
1、购买保健品的主要原因：
(1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老;
(2)将保健品当做药品来使用，期望值较高;
(3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。
2、主要消费者状况
(1)年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性;
B、45岁以上的男性;
C、23岁以上的子女。
(2)收入状况：都有固定的经济收入。
(3)文化状况：文化层次较高
3、购买心理状况
(1)看重实效;(2)看重品牌;(3)相互比较;(4)试试。
4、购买场所
(1)药店;(2)商场;(3)超市。
5、购买方式
(1) 按产品说明书购买;(2)按促销人员推荐购买;(3)单盒购买。
6、信息来源渠道
(1)广告告知;(2)终端促销;(3)专家、朋友推荐;
(4)其他渠道。
(三) 市场地位
1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创保健品行业的第一品牌;2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
(一) 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
(二) 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
(三) 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
(四) 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
(一) 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：
1、其他保健品市场启动速度快、效果明显;
2、同类型保健品竞争相对不太激烈;
3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
4、媒介投入成本相对较低;
5、政府对市场管理政策相对宽松。
(二) 开发计划
1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明;(2)厦门;(3)宁波;(4)苏州;(5)南宁;(6)东莞。
2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)无锡、常州;(5)大连;(6)济南;(7)长沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批计划(略)
(三)市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作;用3～4个月完成第二批市场开发工作;用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划(略)
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
(一) 配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
(二) 专业企划市场营销方案与实施工作准备。
(三) 招聘培训与选拨营销经理人员。
(四) 市场调查研究。
(五) 产品上市前期造势宣传活动组织实施。
(六) 产品上市招商活动组织实施。
(七) 市场开发建设与管理基础工作。
(八) 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
(一)广告目的
将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
1、扩大影响，提高产品知名度;
2、告知目标市场，创造需求;
3、教育培养消费群，扩大销售;
4、为中期创造条件，打好基础。
(二)广告策略
1、广告宣传造势
采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
(1)在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
(2)邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
(3)举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
(4)宣传产品开发研制过程，投入情况(或者是巨资购买产品专利等)。
2、招商广告策略
充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
(1)全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。
(2)区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。
(3)广告内容(详略)。
3、上市期广告策略
(1)投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划;根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
(2)广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
(3)广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
(4)诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
4、广告创意
(1)产品理论体系
保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
A、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
B、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
C、产品竞争理论(即排它理论)， 根据产品功能和成份的特点，
编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
D、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
(2)诉求内容提钢
A、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
B、产地资源优势。如“之乡”、“YY家园”。
C、产品功能(细化)：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
D、CI形象：品牌标识及其他元素。
(3)硬性广告口号
A、“内清外秀”的真谛。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
B、“肠长清，人健康”。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
C、“善待肠道，全身受益”。
功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
D、“产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
(4)软性广告主题
软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
A、“败絮其中，怎能金玉其表?”(针对女性症状)。
B、“都是肠道不净添的乱”(共性人群)。
C、“天生的真，自然的好”(对产品的评价)。
D、“白娘子盗仙草的启谛”(对产品成份与功能的诠释)。
E、“埃及皇后美艳无比的奥妙”(同上)。
F、“一旦拥有，另无它求”。
G、“生物科技结晶，肠道保健精品”(新闻报道)。
今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升，甚至在个别区域出现了业绩上的下滑，在公司分析以后，发现绝大部分原因是受到金融危机影响，居民的购买力没有得到上涨，所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。
虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能够实现公司业绩的大提升：
一、总体目标
1、在基础材料方面进行适当升级。
2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。
3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。
二、竞争态势
1、 上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对 疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。
拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为：
品牌美誉较高，口碑较好;
定位高端，口号鲜明
材料使用有鲜明的卖点
工程一直保持高质量
工地管理、包装、售后一直能维持较好状态
设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较
2、新的竞争对手
与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万
1、国内润滑油市场现状与分析
一、市场概述
润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，20xx年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇!
二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势
1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。
2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。
3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。
4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。
5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。
6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。
7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。
8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度 三、内燃机油市场现有品牌及特点
1 、 随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。
以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。
以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。
2、 主要品牌的渠道推广策略
3、终端的定义
服务类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。
销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式
国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。
美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。
壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件
等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消费者”，达到引导消费需求。
国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。
2、 市场规划 按地区划分
1.华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。
2.东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。
3.华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市)。
4.中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市)。
5.西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏(5个省、市)。
6.西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5个省、区)。 3、渠道策略：省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式
3.2、渠道建立
20xx年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大
3.3、终端开发
① 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。
②终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。
③终端客户开发模式：
销售(服务)类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通，帮助店长码放 油品，给用户主动推介;通知 润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。
直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带 润滑油 的小礼品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对 润滑油品牌的忠诚度。
④ 协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类，并根据客户类型的需求展开开发
3.4、经销商管理
① 经销商管理的框架
② 对经销商的管理与合作
4、促销策略
4.1、促销活动开展的原则
年度促销活动的原则是实施“推动式”促销，活动对象向渠道倾斜，以实现将产品快速推进到终端。
4.3、促销的形式
①赠油促销
②小礼品发放、抽奖活动、事件礼品促销、 ③产品推介会 ④上门推销 ⑤返利促销
4.4、渠道促销
促销对象:一级经销商,
销售目的：提高经销商产品分销的的积极性，巩固与一级经销商的合作关系，实现产品快速推进到终端,增强其经销产品的信心。
促销方式： 年底返利促销、赠油促销
促销时间：年底返利促销-，换季油品促销
1、国内润滑油市场现状与分析
一、市场概述
润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，20__年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇!
二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势
1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。
2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。
3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。
4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。
5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。
6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。
7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。
8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度 三、内燃机油市场现有品牌及特点
1 、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。
以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。
以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。
2、 主要品牌的渠道推广策略
3、终端的定义
服务类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。
销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式
国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。
美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。
壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件
等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消费者”，达到引导消费需求。
国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。
2、 市场规划 按地区划分
1.华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。
2.东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。
3.华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市)。
4.中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市)。
5.西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏(5个省、市)。
6.西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5个省、区)。 3、渠道策略：省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式
3.2、渠道建立
20__年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大
3.3、终端开发
① 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。
②终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。
③终端客户开发模式：
销售(服务)类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介;通知 润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。
直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带 润滑油的小礼品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对 润滑油品牌的忠诚度。
④ 协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类，并根据客户类型的需求展开开发
3.4、经销商管理
① 经销商管理的框架
② 对经销商的管理与合作
4、促销策略
4.1、促销活动开展的原则
年度促销活动的原则是实施“推动式”促销，活动对象向渠道倾斜，以实现将产品快速推进到终端。
4.3、促销的形式
①赠油促销
②小礼品发放、抽奖活动、事件礼品促销、 ③产品推介会 ④上门推销 ⑤返利促销
4.4、渠道促销
促销对象:一级经销商,
销售目的：提高经销商产品分销的的积极性，巩固与一级经销商的合作关系，实现产品快速推进到终端,增强其经销产品的信心。
促销方式： 年底返利促销、赠油促销
促销时间：年底返利促销-，换季油品促销
一、从工作中发现新的问题
从6月—12月份，这半年来，从网站编辑到微博管理。这两种工作中间存在有很多的交叉地带，比如，都需要对文章做必要的编排和处理，但是，它们也存在着很多的不同。在我看来，和网站相比，微博要更为开放一些，信息的传递速度也更为迅速，它可以通过各种颇有效率的转发、评论或者分享，让更多的客户接收到你需要传递的某方面的营销信息或者优惠广告。从这个角度来讲，微博可供发挥和促销的空间要更大一些。
二、注重客户心理和信息反馈
从9月份开始接手微博到现在，大概有四个月的时间。根据我个人的经验，我认为，做好官方微博，最重要的是要和客户达成一种默契，要学会去熟悉、去了解客户真正需要的是哪方面的信息，是娱乐搞笑的、至理名言的还是专业美容的？我觉得，作为美容行业的官方微博，美容方面的信息（包括祛痘、护肤、减肥等等）应该是占主要部分的。而发布微博的形式也可以根据需要做出适当的调整，比如单纯的图文微博、长微博或者群发微博（每个月只允许群发一次）。因为多样的形式，更能增加官微与客户之间的粘性关系。
三、从竞争对手中寻找客户源和营销信息
之前有人说过，做微博营销千万不要随便去贬损你的竞争对手，而是要从他们那里寻找灵感和有价值的信息。经过四个月的实际操作经验，我认为，这是对的。作为区域性的祛痘连锁机构，相关的祛痘机构包括苗方清颜（广州、深圳）、亚洲祛痘（广州、深圳），他们做微博营销的时间较长，很多促销的经验都是很值得借鉴的。苗方和亚洲祛痘都是公开销售祛痘产品的，有一批比较活跃的互动粉丝。更重要的是，从他们的评论那里，不时还能捕捉到几个客户（首先是你要及时添加关注）。当然了，除此之外，还有芳草地黛、韩方科颜、科痘、佐康、韩医生、泰医源（这个微博的客户来源非常广泛）等等相关的祛痘连锁，他们的营销模式各不相同，但是有一些好的经验的确是值得借鉴的。
四、注重信息的分享和传递
微博非常重要的特点就在于它的开放性，它有着几千万乃至上亿的用户，和微信只能让自己的好友看见的特点相比，微博显然开放得多。所以，做微博重要的一条是如何把发布的信息传递到更多的客户那里去。最冒险的办法就是给陌生的客户发私信，这种方法不一定有效，而且被对方举报的风险很大。而拥有几个用于转载的小号，这也是一种不错的选择，但是小号的数量毕竟是有限的。我常用的方法是通过互粉小助手，通过奖励“金币”的方式让对方愿意帮你转载15次或者20次，这种转载不一定就能换来互动客户。但是，最起码的，让大家知道，你发布的信息转载量的确很可观。当然了，微博是个很活跃的空间，适当搞一两次活动是能够增加关注量和互动量的。
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.增加人员配置：
(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
3.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
4.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
5.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
6.加强市场调研
以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1.为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率，乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2.在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3.进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的'业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4.加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出限度的认同感，对公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对公司的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：
1.督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2.在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3.继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4.调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1.严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2.进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3.充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
4.一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销目标做好质的服务工作。
5.配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。
年度营销计划书篇2
一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在__年6月之前完成__营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。
根据__年中支保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的代理业务工作。__年10月我司经过积极地努力已与__银行、__银行、__银行、__银行、__银行等签定了兼业代理合作协议，__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25。7万元，基中第四季度完成回款额14。5万元，占全年的56。4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
1—3月 4—6月7—9月 10—12月
58304元35120元 19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次， 系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽春)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上， 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果， 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外， 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色， 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场， 先入为主。
经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78。69亿元，下半年零售额仅35。75亿元，同比下降27。9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22。3%， 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
x年工作计划
x年预计全年回款100万元以上，保持增长345。9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道， 通过分销过程， 最终到达消费者， 流通人员要具备清醒的思维， 长远的战略眼光， 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
20xx年上半年在酒店领导的正确领导和各部门积极配合下，我调入餐饮部带领全体同仁团结一心，克服种种困难取得如下成绩：
一、餐饮内部建立内部质检小组
彻底打破建店三年多来卫生、纪律检查的被动局面，率先组建餐饮部内部质检小组。质检小组有餐饮部经理任组长，小组成员有副经理和几名主管组成，每天中午11:15对餐饮部各区域进行检查，对查出的问题逐一整改落实，并按制度规定奖罚分明。运行半年来一直得到酒店质检部监督指导，质检成果才得以稳步提高。
二、编写修正最新餐饮部规章制度及最新摆台标准
结合酒店实际，集思广益组织编写了相关的规章制度。如楼层小例会制度，要求每个楼层岗位除大例会外每天按时召开楼层小会议，总结本楼层的昨日不足，布置补充本楼层工作安排;对部分员工工作散漫，违纪违规，私拿偷吃等遗留的老问题也制订了相应的处理办法，取得了明显的效果;以及餐饮部劳动纪律;周计划卫生制度、最新摆台标准等。
三、结合后厨部制定了新的餐具管理办法
新办法的实施，使餐具破损率比建店以来任何时期都低，有效地控制了前后餐具的破损。
四、背景音乐不间断播放
通过我不懈努力，结合有关部门，彻底改写了三星级酒店餐饮部无背景音乐播放的历史。为客人营造了温馨优雅的用餐氛围。
五、多次更换餐饮区域绿植
根据不同楼层、不同区域，不同需求，及时和花卉租赁公司联系布置、调换各类花木，使用餐环境常变常新。并在各区域实行绿植养护责任制，极大保证了各区域各包厢绿植的存活率。
六、规范了仓库和布草管理
彻底解决了多年来部门仓库、布草无专人管理的局面，有效控制了布草无谓的流失和布草回收、清洗，物品领取无记录等环节的混乱局面。
七、抓培训，抓落实
培训和落实，两手都要抓，两手都要硬。针对培训内容，逐一进行整改落实，一步一回头，循序渐进。通过一段时间的努力，餐饮部全体员工无论在仪容仪表、礼节礼貌，还是在服务流程、劳动纪律等方面均有质的提高，提高了餐饮服务在客人中的美誉度。
八、对每一位部门管理人员在职能上做了较为细致的分工。使日常工作得以顺利开展，尤其各类重大接待也均能圆满完成。
九、制度面前人人平等
半年来，我一贯奉行制度面前人人平等。要求员工做到的，管理人员应首先做到，严格按制度奖惩，奖，大张旗鼓地奖，真正起到奖的效果;罚，罚和思想工作并进，罚得让违规人员心服口服，让其他员工引以为戒。
当然，在成绩面前我非常清醒，很多工作离酒店领导的要求仍有很大差距。餐饮工作中仍存在一些不足之处：
1、仍有一部分员工服务意识的主观能动性较差，机械性地去工作;部分员工自律性较差，如站位纪律、服务礼貌用语、餐中服务等，管理层在一个样，领导不在又是另一种状态，缺乏一个合格的服务员应有的素质。
2、部分员工仍缺乏团结协作的意识。
营销总监：
1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度，季度，月度营运计划
2、 负责公司营销政策，管理制度的制定与实施
3、 合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最大的利润空间
4、负责品牌拓展，运营管理
5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略，市场拓展战略及营销发展规划
6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成，负责订货会的策划与统计
7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源得到充分利用
8、不定期市场调研，收集市场信息，对市场进行不效调整
9、支持与协助营销中心的日常工作管理
10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明
11、营销中心的费用支出计划与有效控制
12、对重大意向客户市场调研，经谈判并确定合作关系
13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相应的措施。
14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供有效的参考素材
15、根据品牌发展情况，对每季的下单产品做出有效的分析研究
市场部--大区经理
1、有效执行区域的拓展计划与回款计划
2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关系
3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作
4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货品做出有效的管理
5、区域的销售活动策划与执行。
6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息 ，定期向总监汇报市场进度，反馈 市场信息
7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用支出
8、配合公司每年四次产品订货会，负责订货会的接待，洽谈与订货，并合理的 完成区域订货指标
市场部—拓展经理
1、根据市场总体规划，调查品牌区域发展情况，分析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划
2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划
3、负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌信息，定期与客户电话沟通 4、对准备开发的客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告
5、意向的前期洽谈，确定合作意向
督导部-----经理
1、督导部门的日常管理工作 2、负责重点店铺的开业活动指导 3、公司的促销活动策划
4、各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作
5、对督导人员的工作审核。解决店铺出现临时性问题
6、负责督导人员，客户，店长店员的成列技巧，销售技巧，软件应用的培训工作
销售部---督导
1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作 2、负责并协助各新开店铺货品配置，货品陈列搭配工作 3、出差区域店铺，掌握并及时解决专场存在的问题 4、负责店铺按公司相关规定进行橱窗布置，维护
5、负责市场销售业绩信息反馈，收集，整理报表，解决销售中出现在问题 6、负责订货会期间客户订货成列，搭配等各项推介，培训工作 7、组织协调各大商场，专卖店的大型促销活动
8、组织协调区域市场货品的配制，季节性货品的调制及退货工作 9、协助总监做好公司货品分配计划，促销计划各项营运工作
商品部---销售部经理
1、负责销售部日常管理工作
2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算 3、负责全国市场商品的区分与销售管理 4、负责各区域的销售指标按时完成
5、负责全国市场的上货计划;退货计划并按时完成 6、协助市场人员做好活动商品安排及配发
7、参照市场拓展情况与销售情况，对下单生产的商品做出明确商品分析
商品部---销售专员
1、负责时常区域的发货，退货与换货，并熟悉销售系统的操作
2、负责区域的货品销售，库存统计，并对销售的货品与库存货品做出合理分析，并以报表的形式做出周，月，季，年度分析报表 3、负责区域商品的回款
4、订货会客户所订货品的分析与核算，并在公司要求的时间内达足订货款 5、收集市场反馈信息，对反馈的信息做出合理分析
6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题，并在第一时间解决
7、熟知区域每家店铺的销售情况，并做出合理分折，为订货会下单生产提供宝 贵意见
企划部—企划经理及企划专员
1、公司内部的装修形象设计
2、公司印刷品的设计与制作的洽谈
3、负责店铺的货架及其它道具的设计，并对所增货架及其它道具做出费用分析与费用控制 4、负责店铺设计，并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定，及装修验收完成 5、负责日常的网站维护与管理
6、负责广告画册的设计，协助广告公司拍摄与制作完成 7、负责公司与客户的大型活动的策划
电商部----电商经理
1、负责公司电子商务渠道的新品上传及图片处理，商品描述和售后评论的管理 2、负责电子商务渠道的促销活动策划，网站后台管理与维护; 3、负责产品电子商务相关数据搜集和维护网店的建设与管理
4、在各个知名商业网站发布商品供应和宣传信息，制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划
电商部----电商专员
1、 负责网店经营和管理，客服洽谈、跟单与订单处理，商品的上下架管理，商品信息的调整
2、负责网上不同客户对商品的见解处理 3、售后跟踪信息收集
4、其他的推广手段：同行、专业论坛的发帖，公司各网络资料的更新等。
二：营销中心常用表格及其它常材料准备
三、20xx年月度基本工作安排
二：营销中心指标部门
1、营销中心销售指标
拓展指标：省代11家 浙江加盟10家 直营商场10家
回款指标：夏：880万{约11万件} 秋：660万{约6万件} 冬：1600万{约12万件}
开店指标：夏：40家 秋：60家 冬：80家
开店目标：夏：50家 秋：70家 冬：100家
公司样版市场：A类：湖南与四川，公司将大力支持这些区域代理商，做个标杆市场，支持内容有政策，货品与人员支持
公司重点市场：B类：江西，湖北，云南，甘肃，陕西，黑龙江，辽宁，河南，安徽，山东区域，必须做到市场的布点，公司给到合同内的支持
公司辅助市场：C类：未开发的市场，公司重点放在A地区与B地区的投入，公司C类市场取到辅助销售{批发}的作用。控制费用的投入，取到市场占领的效果，由C级市场要运作过程中可转变为B类市场
20xx年级别销售指标
3、各区域发货时间计划：
三、营销中心项目投入与考核部分
考核部分
一、营销人员日常工作考核：营销中心工作人员考核单项目最高分为10分，8分为合格，9分为良好，单项部门个人分值≤8，
拓展奖扣办法
拓展奖励：
1、拓展人员为每月底考核，基本工资为3500元/月，考核标准为每月一店，以拓展第二家店铺提取提成，如连续两月未拓展店铺营销中心以开除处理
2、大区经理拓展为考核区域拓展店铺，未完成季度计划拓展指标，按照少于店铺每店罚款500元{销售指标成计为销售拓展指标完成}
3、拓展人员或大区经理开发新的专卖店铺，经公司审核后，店铺正常开业后直接奖励;
拓展奖励如下：
省会城市：A+店铺：1500元 A店铺：1200元 B店铺：1000元 C店铺：800元 地级市：
A+店铺：1200元 A店铺：1000元 B店铺：800元 C店铺：600元 县级市或区：
A+店铺：1000元 A店铺：800元 B店铺：600元 C店铺：500元
拓展奖励办法如下表：
销售奖扣办法：
1、20xx年夏秋冬三季商品总回款：3000万元
2、完成销售指标，公司以予区域在职人员全年工资总额的5%作为奖励{2.7折以下不作奖励}
3、未完成销售指标，公司以予区域在职人员的全年工资总额的7%扣罚。
4、销售奖扣办法比例如下：
部门费用奖扣办法：
1、如完成区域合年销售指标，并将费用控制在区域预算以内的，则按照费用降低部分的30%给予各项目有关部门奖励
2、如营销中心完成合年销售指标，并将费用控制在预算以内的，则按照费用降低部分的40%给予各项目有关部门奖励
3、奖扣项目及部门如下：
注：电商部门工作计划未纳入销售内，因电商部门经理未到位，所以只纳入基本费用，销售与考核未在计划体现
?策划的前提与对象
根据A集团__产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内__保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以__、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──__产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
?策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市场现状
1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20__年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
(二) __保健品市场现状
__保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
1、国内市场对__的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是__保健品市场发展缓慢的主要原因。
3、__保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于__产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发__产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金__是国内__制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
4、__类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，__产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。
(三)肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!
2、目标市场
(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50%以上的人患有便秘症。
(2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
(四)市场机会分析
1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
3、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的__保健品。尤其是没有与YY相配合的__类保健品上市。
6、__保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
7、国家和当地政府大力扶持__产业的发展。
综上分析，在近年内将__产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
(五) 行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
5、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
(六) 应对市场威胁的办法
1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──__产品，这是重中之重。
2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
5、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
(一) 定位的认识
1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
(二) 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
1、定位的依据
(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)。
(2)市场现实需求很强烈的功能。
(3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
2、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
3、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
4、产品命名
采用“成份+剂型”的形式命名为：__产品。
(三)产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
3、包装规格：待定。
4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期(10天左右)消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
(一)目标市场
1、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上(不适应者除)的所有人员;
2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士;
3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士;
4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
(二) 目标市场需求研究
1、购买保健品的主要原因：
(1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老;
(2)将保健品当做药品来使用，期望值较高;
(3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。
2、主要消费者状况
(1)年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性;
B、45岁以上的男性;
C、23岁以上的子女。
(2)收入状况：都有固定的经济收入。
(3)文化状况：文化层次较高
3、购买心理状况
(1)看重实效;(2)看重品牌;(3)相互比较;(4)试试。
4、购买场所
(1)药店;(2)商场;(3)超市。
5、购买方式
(1) 按产品说明书购买;(2)按促销人员推荐购买;(3)单盒购买。
6、信息来源渠道
(1)广告告知;(2)终端促销;(3)专家、朋友推荐;
(4)其他渠道。
(三) 市场地位
1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创__保健品行业的第一品牌;2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
(一) 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
(二) 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
(三) 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
(四) 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
(一) 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：
1、其他保健品市场启动速度快、效果明显;
2、同类型保健品竞争相对不太激烈;
3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
4、媒介投入成本相对较低;
5、政府对市场管理政策相对宽松。
(二) 开发计划
1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明;(2)厦门;(3)宁波;(4)苏州;(5)南宁;(6)东莞。
2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)无锡、常州;(5)大连;(6)济南;(7)长沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批计划(略)
(三)市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作;用3～4个月完成第二批市场开发工作;用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划(略)
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
(一) 配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
(二) 专业企划市场营销方案与实施工作准备。
(三) 招聘培训与选拨营销经理人员。
(四) 市场调查研究。
(五) 产品上市前期造势宣传活动组织实施。
(六) 产品上市招商活动组织实施。
(七) 市场开发建设与管理基础工作。
(八) 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
(一)广告目的
将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
1、扩大影响，提高产品知名度;
2、告知目标市场，创造需求;
3、教育培养消费群，扩大销售;
4、为中期创造条件，打好基础。
(二)广告策略
1、广告宣传造势
采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
(1)在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
(2)邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
(3)举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
(4)宣传产品开发研制过程，投入情况(或者是巨资购买产品专利等)。
2、招商广告策略
充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
(1)全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。
(2)区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。
(3)广告内容(详略)。
3、上市期广告策略
(1)投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划;根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
(2)广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
(3)广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
(4)诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
4、广告创意
(1)产品理论体系
保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
A、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
B、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
C、产品竞争理论(即排它理论)， 根据产品功能和成份的特点，
编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
D、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
(2)诉求内容提钢
A、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
B、产地资源优势。如“__之乡”、“YY家园”。
C、产品功能(细化)：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
D、CI形象：品牌标识及其他元素。
(3)硬性广告口号
A、“内清外秀”的真谛。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
B、“肠长清，人健康”。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
C、“善待肠道，全身受益”。
功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
D、“__产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
(4)软性广告主题
软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
A、“败絮其中，怎能金玉其表?”(针对女性症状)。
B、“都是肠道不净添的乱”(共性人群)。
C、“天生的真，自然的好”(对产品的评价)。
D、“白娘子盗仙草的启谛”(对产品成份与功能的诠释)。
E、“埃及皇后美艳无比的奥妙”(同上)。
F、“一旦拥有，另无它求”。
G、“生物科技结晶，肠道保健精品”(新闻报道)。
要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：
原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。
原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。
原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。
原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。
原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。
制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：
1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的`营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。
4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。
5.研究市场竞争现状与发展趋势。
6.充分听取销售人员的意见和建议。
一、自我分析
通过老师、朋友家人以及自己的认识与评价进行以下的自我分析：
1、个人的特征
工作上——自觉性好、积极热情、吃苦耐劳。
思想上——喜欢运用理性思维分析问题，对一个观点或形式能做出超乎常人的独立准确的分析。
性格上——活泼、开朗、平易近人、富有同情心、待人诚信、尊老爱幼喜欢团体生活。
行为上——将所想落实于实践，发挥自己的想象空间，不做“空想家”
2、职业兴趣
从测评分析报告中得出：我自己适合做富有自由发挥的工作，灵活的定向任务，对挑战性的工作富有激情和热爱。注重团队合作，善于发现问题。
3、职业能力
我个人对事物的适应能力较强，对于工作我怀有一颗负责任的心和做事端正的态度。对事物的本身有种处变不惊的心理素质。
4、职业价值观
在这个布满机关和激烈竞争的社会中，我个人认为我的职业价值观还不能充分的定位在销售，更多的还是在营销。不断的学习是我在社会生存的基础保证。对于我的择业，我会坚持我的原则，我有多大能力，就有多高的位置！同时也会考虑我的工作与自己的'目标和理想之间的距离。
5、胜任能力
a、能力优势——具有较强的判断力，注重团队精神，喜欢创造性的解决问题，勇于探索，独立自主，有勇于克服困难的勇气，及较强的交际能力，严于律己。
b、能力劣势——做事不喜欢按传统的方式来办理，一旦有了自己的想法或主张就会贯彻到底，不爱听别人劝导，做事情有时太跟随自己的想法，一意孤行。
二、职业分析
1、家庭环境分析
父母工作稳定但都是工薪阶层，所以经济收入稳定但并不高，而且家庭氛围很温馨。
2、学校环境分析
我就读的学校是广东外语外贸大学南国商学院，是广东2B类大学中数一数二的名牌院校，其主要特色是外语+专业，师资力量较强。
3、社会环境分析
我国现在大学毕业生渐渐增多，而且需求量渐饱和，而且技能性人员仍有缺乏，竞争时代，实力为先，然而金融危机的冲击导致就业环境不佳。
4、职业环境分析
由于社会对高级技术人员的短缺，掌握一技之长也是我们的优势，尤其是营销人员，虽然营销人员遍布各方，随处可见，然而真正了解它，懂得它，能把它做出色的人寥寥无几。
三、职业定位
结合前面的自我分析和职业分析而言，我得到以下结论。
1、职业目标
我根据自己的职业兴趣和个人能力，我的目标是通过自己的努力成为一名营销精英。
2、职业的发展路径
从最底层销售做起——到营售主管——营销精英
四、计划实施方案
1、步入社会初期：20xx—20xx年
实践所学的营销本领，强化学习营销知识，考取有关营销证书，积累社会经验。
2、立足社会：20X—X20xx年
一边工作一边利用业余时间勤奋学习，吸取不同领域知识，提高自身修养文化水平，继续深造。
3、长期计划
努力工作，积极博取提升的机会；对于他人的作风“取其精华，弃其糟粕”，从而提高自己的道德修养；身体是革命的本钱，坚持锻炼；建立良好的交际圈，对于自己认为可以交往的人要保持联系；锻炼自己的创新能力，勇于探索多问自己几个为什么；有想法大胆说出来，听取别人的意见及建议；积极参加更多有益的培训活动。
五、评估调整
如果不能按规划完成以上制订的计划时，我会有以下的发展途径：
a、自己先做一份工作，积累一点经验及资金。
b、让朋友帮忙找更适合自己的工作。
c、学些其他专业的技能及知识。
d、为自己的能力做个有计划的测试等。
1、每周要增加10个以上的新客户，还要有3到5个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了年的销售工作计划每月我要努力完成5到6万元的销售额，为公司创造利润。
时光荏苒，__年即将结束，新的一年就要到来。回首过去的一年，感慨万千，很感谢__餐饮管理公司再次给我一个充满自我挑战和魅力前景的合作机会，这对我来说是一个很好的工作平台，能带出一批高技术、高素质的厨师队伍是我工作能力地体现，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回报公司领导对我的信任。十月份再次来到公司，到现在三个多月过去了，在这段时间内，我对菜品做了一次全面的调整，在公司的大力管理培训和大家的共同努力下，营运部的支持下，完成了公司下达的在年前完成现有菜品的规范化，统一化的任务!为此感谢门店各位同事的配合。下面就把我对明年即将开展的工作思路和安排分两部分做一个扼要的概述：
一 关于门店和公司
1、配合公司的全年计划，为明年迎接我们的旺季，在__年_月底做好__上市所有的准备工作，培训好厨师团队。
2、对每家门店的厨房菜品操作进行有效监督与指导，严格按公司规定的标准提高执行力。
3、通过专业化培训与管理，对我们的厨师技术力量进行合理储备，合理推出适合季节的新颖菜品，菜品的设计开发，是我们厨师`及公司适应市场需求，保持旺盛竞争力的本钱，菜品创新是餐饮业永恒的主题，做到真正的“会聚随心”，不时开发新品去适应市场的需求，为企业创造更大的发展空间和利润。
4，每月对各门店和中央厨房的菜品质量检查不低于12次，并每周向公司领导汇报检查工作情况
5，主动收集各门店基层了解到对菜品的意见和信息，做出及时相应的调整
6，__下市前准备好__年保留下来的特色菜品的上市工作，并根据__年的流行趋势增加相应的新品种
二 关于__店
__店在暂停营业半年后于__年三月十八日将以全新的面貌重新开业，鉴于__路的特殊情况，根据公司领导决定，这家店所经营产品将有别于其他几家分店，我们将以___\___\___--三大块为主，辅以其他门店销量较好的原有菜品，以原有菜品吸引新顾客，以新增菜品留住我们的老顾客，一部分店午市生意都很淡，但长寿路由于地理位置特别，我们将配合营运部把午市做好，如：推出简单快捷丰富的套餐和送餐为楼上公司员工服务。厨房作为整家餐厅的核心部门，现将整个计划做下安排
1，通过对一些和___路店地理位置，周边主要消费群体，经营模式大概一致的店的考察，根据营运部领导给出的大致方针，结合我们的实际情况，在一月中旬将完成整个菜单的组成，包括午市套餐的搭配，到时候上报公司领导审核!
2，在__年_月底进行厨房人员组建，本着节约人员成本的角度，厨房人员将由外聘主要岗位和其他门店抽调优秀厨房人员组成!外聘人员工资尽量做到和公司现有厨房a级员工一致
3，菜单确定后，完成菜单所有菜品的标准化和规范化，并对厨房人员和前厅服务人员分别做全面系统的菜品知识培训!
一、引言
我们即将步入社会，生活的空间悄然由小变大。在这个机遇与挑战并存的时代，强手如林，一旦自己失去了目标，就如同在浩瀚的大海里行驶的轮船受到了暴风雨，而失去前进的方向，无法抵达彼岸。一个明确的目标就如同黑夜中矗立的灯塔，引领我们走向成功。我们要很好地规划自己的职业生涯。自己有目标地工作、有目标地生活，让我每一天都过得充实而有意义!
二、自我分析
通过老师、朋友家人以及自己的认识与评价进行以下的自我分析：
1、 个人的特征
工作上——自觉性好、积极热情、吃苦耐劳。
思想上——喜欢运用理性思维分析问题，对一个观点或形式能做出超乎常人的独立准确的分析.
性格上——活泼、开朗、平易近人、富有同情心、待人诚信、尊老爱幼喜欢团体生活。
行为上——将所想落实于实践，发挥自己的想象空间，不做“空想家”
2、 职业兴趣
从测评分析报告中得出：我自己适合做富有自由发挥的工作，灵活的定向任务，对挑战性的工作富有激情和热爱。注重团队合作，善于发现问题。
3、职业能力
我个人对事物的适应能力较强，对于工作我怀有一颗负责任的心和做事端正的态度。对事物的本身有种处变不惊的心理素质。
4、职业价值观
在这个布满机关和激烈竞争的社会中，我个人认为我的职业价值观还不能充分的定位在销售，更多的还是在营销。不断的学习是我在社会生存的基础保证。对于我的择业，我会坚持我的原则，我有多大能力，就有多高的位置!同时也会考虑我的工作与自己的目标和理想之间的距离。
5、胜任能力
a、能力优势——具有较强的判断力，注重团队精神，喜欢创造性的解决问题，勇于探索，独立自主，有勇于克服困难的勇气，及较强的交际能力，严于律己。
b、能力劣势——做事不喜欢按传统的方式来办理，一旦有了自己的想法或主张就会贯彻到底，不爱听别人劝导，做事情有时太跟随自己的想法，一意孤行。
三、职业分析
1、家庭环境分析
父母工作稳定但都是工薪阶层，所以经济收入稳定但并不高，而且家庭氛围很温馨。
2、学校环境分析
我就读的学校是广东外语外贸大学南国商学院，是广东2B类大学中数一数二的名牌院校，其主要特色是外语+专业，师资力量较强。
3、社会环境分析
我国现在大学毕业生渐渐增多，而且需求量渐饱和，而且技能性人员仍有缺乏，竞争时代，实力为先，然而金融危机的冲击导致就业环境不佳。
4、职业环境分析
由于社会对高级技术人员的短缺，掌握一技之长也是我们的优势，尤其是营销人员，虽然营销人员遍布各方，随处可见，然而真正了解它，懂得它，能把它做出色的人寥寥无几。
四、职业定位
结合前面的自我分析和职业分析而言，我得到以下结论。
1、 职业目标
我根据自己的职业兴趣和个人能力，我的目标是通过自己的努力成为一名营销精英。
2、职业的发展路径
从最底层销售做起——到营售主管——营销精英
五、计划实施方案
1、步入社会初期：20xx-20xx年
实践所学的营销本领，强化学习营销知识，考取有关营销证书，积累社会经验。
2、 立足社会：20xx-20xx年
一边工作一边利用业余时间勤奋学习，吸取不同领域知识，提高自身修养文化水平，继续深造。
3、长期计划
努力工作，积极博取提升的机会;对于他人的作风“取其精华，弃其糟粕”，从而提高自己的道德修养;身体是革命的本钱，坚持锻炼;建立良好的交际圈，对于自己认为可以交往的人要保持联系;锻炼自己的创新能力，勇于探索多问自己几个为什么;有想法大胆说出来，听取别人的意见及建议;积极参加更多有益的培训活动。
六、评估调整
如果不能按规划完成以上制订的计划时，我会有以下的发展途径：
a、 自己先做一份工作，积累一点经验及资金。
b、 让朋友帮忙找更适合自己的工作。
c、 学些其他专业的技能及知识。
d、 为自己的能力做个有计划的测试等。
结束语
不同的时间，我会对自己的规划进行适时的调整，并会坚持每年做一次自我评估、月月做自我检查、天天做总结。按照实际情况作出一些更好的调整来适应日新月异的社会变化。
第一部分：营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：
1、专业的连锁企业： 元康
2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;
5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化，集约化，成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。
专家品质——强调优质服务
正品家电——强调家电品质
全区连锁——经营规模和企业实力
目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传：
1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。
第三部分：全年营销目标与安排
1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。
2、 20__年营销目标：
充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。
家电厂商/供应商
建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。
3、 20__年营销计划：
全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。
4、 主题营销推广策略
一季度：
2月：开展情人节促销活动
3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动
中旬松下生活体验馆店促开张促销活动
利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;
二季度：
4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动
5月：五一黄金周促销活动;
6月：品牌周特价促销活动(空调为主);
三季度：
7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;
9月：小区推广;
四季度：
10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;
11月：家电文化节;
12月：圣诞、元旦现场活动;
5、联合营销形式：
活动形式一：购机优惠券
在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。
注意：
①特惠价：
该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。
②购机优惠券的设计：
尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。
活动形式二：媒体互动
与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。
活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节
本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。
活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。
活动形式四：关怀老客户
针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。
活动形式五：新品发布会
由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。
6、新增项目：
VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。
元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。
7：各门店销售任务和销售重点：
一季度：
2月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆68万
3月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千
销售额任务：松下生活馆68万
二季度：
4月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千
销售额任务：松下生活馆78万
5月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆88万
6月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
三季度：
7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
8月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆68万
9月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆70万
四季度：
10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆100万
11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆80万
12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆72万
第一部分：营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：
1、专业的连锁企业： 元康
2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;
5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化，集约化，成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。
专家品质——强调优质服务
正品家电——强调家电品质
全区连锁——经营规模和企业实力
目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传：
1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。
第三部分：全年营销目标与安排
1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。
2、 20xx年营销目标：
充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。
家电厂商/供应商
建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。
3、 20xx年营销计划：
全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。
4、 主题营销推广策略
一季度：
2月：开展情人节促销活动
3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动
中旬松下生活体验馆店促开张促销活动
利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;
二季度：
4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动
5月：五一黄金周促销活动;
6月：品牌周特价促销活动(空调为主);
三季度：
7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;
9月：小区推广;
四季度：
10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;
11月：家电文化节;
12月：圣诞、元旦现场活动;
5、联合营销形式：
活动形式一：购机优惠券
在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。
注意：
①特惠价：
该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。
②购机优惠券的设计：
尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。
活动形式二：媒体互动
与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。
活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节
本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。
活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。
活动形式四：关怀老客户
针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。
活动形式五：新品发布会
由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。
6、新增项目：
VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。
元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。
7：各门店销售任务和销售重点：
一季度：
2月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆68万
3月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千
销售额任务：松下生活馆68万
二季度：
4月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千
销售额任务：松下生活馆78万
5月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆88万
6月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
三季度：
7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
8月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆68万
9月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆70万
四季度：
10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆100万
11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆80万
12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆72万
“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
200X年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。
摘 要
公司200X年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入200X年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润X万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将200X年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。
200X年年度营销计划
下达依据有两项基本假设前提：
● 年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权;
● 市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。
200X年计划的目标和内容：
一、售量和利润指标
到200X年12月31日，全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润X万元人民币。
二、任务内容
200X年内公司的工作内容分为三大部分，即：
1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
● 公司人力资源管理基础工作
● 分公司的建立和各项基础管理工作的调整
● 公司管理工作程序的规范
● 代理商的规范和调整
● 市场价格体系的调整
● 产品结构的调整
● 企业文化的构建
● 强化公司的信息管理
● 售后服务体系的建立和规范
2、AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。
3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使AB具有明晰的产品系列和副品牌。
200X年计划实施的时间：
由于上述工作均是需要贯穿200X年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是200X年的工作关键，9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，200X年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此AB将进入高速发展的道路。
环境分析和目标
200X年面临的几个主要问题：
● AB品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
● 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。
● 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。
● 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
● 如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
200X年主要的机构职能和人员调整：
在年末，公司已确定整体组织机构，200X年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：
● 将现销售部职能界定为销售管理、控制方面，通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。
● 将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和控制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。
● 由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目前省级代理“圈地”现状，将市场拓展和维护工作精细化。
● 分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。
● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
● 对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商(营销中心)具体实施。
主要销售地区和销售分配
(200X年全国市场销售计划表 略)
战略市场的界定及依据
200X年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：
AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。
● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
● 对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商(营销中心)具体实施。
主要销售地区和销售分配
(200X年全国市场销售计划表 略)
战略市场的界定及依据
200X年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：
AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。
对于分公司的建立，是本着工作重心下移的原则进行。
分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。
产品策略
在200X年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。
公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转。
在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造AB的卫浴电器品牌形象。
价格策略
我们必须坚定AB公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。
公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。
从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑200X年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，预计放在比目前竞品售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。
价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险!”
在调整过程中，困难主要来自：
● 现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻
滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。
● 由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在6、7、8三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。
● 由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同，势必有剩余库存，尽管已考虑出处(新疆等新市场)但没有十分把握。
价格调整的工作步骤：
1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量。
2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的代理商开始实施新政策。
3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。
4、研发8个新产品。试生产，正式投产。
5、正式通知降价，同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司协助部分分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存)。
6、启动全国统一价格体系运行。
公关、广告策略
实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。
制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。
对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。
广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”。
对AB广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统一对广告的认识，说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。
今后AB将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的AB品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。
在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在200X年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。在费用有限的情况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分，通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”。
● 制定AB品牌发展战略。
● 设计、实施AB品牌系统。
● 强化企业公共关系的工作。
● 强化市场调研工作。
● 科学、系统、有效的广告发布。
● 调整公司企划部的职能和人员结构。
● 实效促销(SP)是各市场终端的工作重点，200X年，公司的各项工作将向终端转移。
售后服务策略
售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。
建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度，应该高于广告投入。
目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式;现有售后服务管理人员素质低下和后备
人才的匮乏;售后服务硬件投入不足。
在200X年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在200X年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人才，强化管理，保证实施效果。
营销监督稽查策略
在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要，公司将成立营销稽查组织，采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果，与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩。在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。
为了更好的提高公司的知名度，增加公司产品销量，让更多的潜在消费人群了解、接触和使用我们提供的服务，结合公司现有业务优势和拥有的网站资源，找到一个能达到上述目的的营销方法，特制定本营销策划书。
一、策划目的
在一定期间内，增加公司产品销量，扩大营业额，在稳定已有的顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量，提高人均消费额，提高公司知名度。
二、具体营销方案
1、营销方案一：DM营销
目前在国外DM广告形式已占到广告市场的10%至20%。目前，DM在国内具体形式是DM杂志。虽然国内的DM媒体尚处起步阶段，但由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近一两年来在我国迅速发展。直投媒体的优点在于定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者。直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。DM广告目前占到我国广告市场近1%市场份额，与国外相比，成长空间巨大。因DM的设计表现自由度高、运用范围广，因此表现形式也呈现了多样化。
1、传单型
2、册子型
3、卡片型
DM的派发形式
1、邮寄：按会员地址邮寄给过去3个月内有消费记录的会员（邮寄份数依各店实际会员数而定）。
2、夹报：夹在当地畅销报纸中进行投递（夹报费用为0、10—0、20元/张）
3、上门投递：组织员工将DM投送至生活水准较高的生活社区居民家中。
4、街头派发：组织人员在车站、十字路口、农贸市场进行散发。
5、店内派发：快讯上档前二日，由客服部组织员工在店内派发。
2、销售竞赛。公司开展活动的目的是提高公司产品的知名度的同时，加大公司产品的推广，然后提高销量。那么可以在全国范围内开展一个公司产品销售比赛，对排名位于前10名的经销商进行奖励，有效的提高销售的积极性。
说明：由于是提纲，活动开展的细节没写，如果总的方案能被客户认可的情况下，我会把每一个部分都详细的表达出来，这样方便公司在开展活动过程中能很好的执行，因为做一个方案，做一个策划，最大的希望就是客户能很好的执行下去，没有这个目标，我相信，做出来的方案也是不会被客户选中看中的，真的看中了，执行起来麻烦也会很多。
3、会员俱乐部VIP卡制度推广
这是对于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银VIP卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗？我们何不与其进行合作联营求双赢呢？
而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP客户管理。
优秀的票务网站除了公司简介、产品介绍、机构设臵、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的网站内容设计方案：
4、做好网络电子杂志推广和邮件列表推广。
这个只做一个简单的介绍，具体的在执行方案中可以来完善。电子杂志：，等等，这些都很好，还有几个网站做得不错，是我们长期宣传的窗口。邮件列表中希网是最好的，可以参考一下。
销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意时间管理。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。
工作要点:
1、进行市场调查分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家政策法规，形成相关文件。
2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。
3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。
4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。
6、准备各种类型的安全故事，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好方法。
7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。
8、跟进现有渠道，做好日常访问工作，争取合作。
9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。
10、在需要突破的行业，考虑各种广告分发。
20__年凌宇图书公司营销宗旨是以“图书零售+图书批发+网络服务”相结合，以灵活经营打开市场，提升品牌价值?籍着各项文化内涵丰富的营销活动表达一种人文的关怀?传播书香文化。形成“图书零售→团购服务→图书批销→文化产品综合服务→文化市场”营销体系，通过品牌营销、顾客满意度营销、网络营销、关系营销、数据库营销、文化营销来综合提高企业竞争力。
以丰富活动树文化品牌
借助政府引导、政策支持是各种文化活动得以诞生的前提，社会需要、大众支持是保证这类活动取得成功的基础，计划在营销活动借助社会文化、公益等活动，树立起书店的文化品牌和公益色彩。
20__年主要社会活动：
1. 名人讲师团巡回演讲
2. 启动读者服务网络
3. 20__学生新生读书节
4. 教育系统论坛
5. “我的阅读生活”主题书展
6. 名作家的读书生活展览
7. 佛山名作家讲座
8. “成长书房”——名社精品图书荟萃
9. 为企业创建学习型组织
10. “我的书房”设计方案大赛
11. 诗歌、散文朗诵比赛
12. 每店设“读者推荐好书栏”的展示板，让读者推荐好书及进行图书导读
促销活动创造品牌效应
为配合业绩的成长确保有市场占有的优势，做营销及促销活动是重要商业手段，除在推出应时、应季的特别销售主题外，更配合一年季节、时令，做出不同的主题的活动：折扣活动、互动式活动、商品组合活动、数据库营销等，运用卖场促销的手段组织各色有针对性的活动，如签名、演讲、抽奖、打折等手段来制造积极的卖场氛围。只有这样才能在市场竞争中掌握先机。1.活动形成的独特经营文化;2.精神物质双“酬宾” 活动促销两不误;3.短期效益非目的品牌效应是关键。
完善客户服务体系增忠诚
服务的观念：在卖场设计、陈列展示、图书分类、检索查询、定购服务等将“人文服务”作为企业的发展之本，商场更人性化、更舒适、视野更开阔的思路。将客户服务水平置于的最高点，将服务的理念体现在每一个细节，每一个员工身上，让读者在潜移默化中接受凌宇的品牌形象来提高读者的忠诚度，创造更多的价值。我们服务策略：顾客至上的服务理念。要求员工以“友善、热情对待顾客”“保证对三尺以内的顾客微笑”。善待顾客，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客放在第一位，只要赢得了顾客信任，才会带来巨大回报。
1. 成立读者采购委员会、专家导读组。
2.在店面建立商品导购员引导购买，公司培训各店导购员或定期寄发相关书目给会员?设计图书信息资料单、推荐购书书目单，以此为契机逐步与会员建立长期合作关系。
3. 培养出资深营业员为顾客服务。
4. 发展客户群体、建立完整的客户资料库，通过特色化服务提高客户知名度。收集之后的客户资料，通过计算机建立客户数据库并及时走访联络、跟踪管理。
引进先进营销手段占市场
利用先进的市场营销手段：改进会员管理提升会员增殖服务、开展各种各样的卖场促销活动、成立VIP会员俱乐部、专家导读团等抢占市场份额。
销售方式：店销以外、机团直销、书展、网上销售、电话订购、杂志订阅、邮购等
顾客的沟能方式：会员制、会员刊物、网站、电子邮件、短信`
20__年1-12月份促销活动
一月份：
1. 元旦迎新活动。
2. 新春大优惠。
3. 春节礼品展。
4. 除旧迎新活动。
5. 礼品优
购物计划。
二月份：
1. 情人节活动。?14日?
2. 元宵节活动。?15日?
3. 欢乐寒假。
4. 寒假电脑产品展销。
5. 开学用品展销。
三月份：
1. 世界图书节。?2日?
2. 商品优惠特价周系列活动。
3. “三八妇女节”商品展销。
4. “新天葡萄酒系列”展销。
四月份：
1.全国企业家活动日?21日?
2.世界地球日、法律日?22日?
3.会员消费周(20-27)
五月份：
1. 劳动节(5/1)活动。
2. 青年节商品展销及活动?4日?
3. 国际护士节?12日?
4. 世界无烟日?31日?
5. 母亲节
六月份：
1.儿童节图书、玩具展销及活动。
2.世界环境日?5日?
3.国际奥林匹克日?23日?
4. 父亲节
七月份：
1. 欢乐暑假商品展销及活动
2. 中国共产党诞生日?1日?
3. 中国人民抗日战争纪念日?7日?
八月份：
1.中国人民解放军建军节?1日?
2.升学用品展销。
九月份：
1. 中秋节礼品展销。
2. 中国教师节。
3. 世界旅游日?27日?
十月份：
1.国庆节旅游产品展。
2国际老人节?1日?
3.重阳节中国老年节
十一月份：
1.冬季图书主题促销活动
2. 国际学生节?17日?
3.感恩节?第四个星期?
十二月份：
1. 圣诞节礼品图书展销。
2. 岁末迎春商品展。
一、 开发客户：刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面 的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、 电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、 陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、 利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、 去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
(2-6月将所有工作重点放在新客户开发，同时2-3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理，进行电话拜访和上门拜访， 整理出一套完整的公司资料。)
二、 产品知识的学习和积累。
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过 硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。(与其他工作同时进行贯穿整年)
三、新老客户的维护。
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这 方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、 工作时间的安排。
根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月 末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
五、 对自己有以下要求：
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到5-8个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大体情况。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：每个月底定期向老板汇报客户回款情况。