随着社会不断地进步，我们都跟制度有着直接或间接的联系，制度是指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。大家知道制度的格式吗？它山之石可以攻玉，下面是编辑给大伙儿收集整理的8篇销售人员管理制度，仅供借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
第一项：工作职责
一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：和GB/T24001：1996质量、环境管理体系。
二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。
三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需要。
四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解决一般的产品施工问题。
五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并提出合理化建议。
六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理，连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。
七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严肃性，管理好每季度的奖金。
八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。
九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损失降到最低。
十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。
十一、签署的销售合同正本由办公室存档。
十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。
十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否齐全，公司资金是否周转正常等。并将相关资料报销售经理，由销售经理确定是否与该客户合作。
十四、对于有现货的订货，销售人员填写《定单确认表》，交财务办理相关发货手续。对于没有现货的特殊订单，销售人员填写《产品要求评审表》，交相关部门评审沟通是否有供货能力，确认可供货后再与客户签订合同。
十五、所有赊欠的票据，必须有对方单位公章（或财务章）和收货人签名，交财务保管，否则出现问题由当事人负责。
十六、销售人员收回销货款应在48小时内交回公司，不得贪污、扣留、挪用销
货款，一经发现，对当事人按贪污、扣留、挪用销货款金额的。两倍处罚。因有特殊情况，应向销售经理请示。
十七、销售人员有责任督促客户按合同规定期限结算货款，结款以先结时间长
的款项为原则，禁止结新帐压老帐，并且做到结算的票款金额一致。十八、财务与销售人员每三个月核查一次客户，对于往来出现异常的客户限期
一个月进行清理。未清理完毕的，将实际情况以书面形式报销售经理，并且积极配合公司收集法律解决所需要的证据，在确认款项确实无法收回时，销售人员按无法收回款项金额的5%予以赔偿。因销售人员个人原因造成的款项无法收回，销售人员承担全部损失赔偿责任。
十九、客户如需退货，销售人员需报销售经理批准后方可办理退货手续。
二十、客户的退货，销售人员必须于当日入库，如因特殊情况当日不能入库的，最迟于第二天上午9：00前入库。
二十一、正式销售员每月报销公共汽车月票40元，手机通话费150元，出具正式发票方可报销。
二十二、有关用餐、赠送礼品、回扣、价格下浮，须经销售经理批准后执行。
二十三、无特殊情况，不按时填交公司规定的相关报表者，每次扣罚工资20元。
二十四、因销售人员个人行为造成市场混乱的（争户、抢户），对当事人处100元以上罚款。
二十五、浪费公司样品、工具、资料或其它材料的，按实际价值的1~5倍处罚。
二十六、本公司销售人员销售其它产品，按损坏公司形象处理，处元罚款，以示警告。
二十七、保守商业秘密，管理好客户资料，杜绝客户外流。
以上条款在处罚过程中若出现重叠，以累计扣罚，当月不足扣罚金额部分结转至下月。
第二项：薪资、提成规定
薪资结构：保底工资+月效益提成+年终奖励
一、新销售员，试用期三个月，月保底工资1000元，试用期内无销售任务，无提成。表现优秀者可一个月转正，按正式销售员相关规定执行。
二、正式销售员，月保底工资1200元，销售资历满5年的销售员月保底工资
1400元，销售资历满10年的销售员月保底工资元。
三、销售任务：月销售回款额2万元，超出部分按以下比例提成：（奖给、返点、回扣给客户的金额不记提成）
2万元~10万元（含10万元）：2.5%
10万元~20万元（含20万元）：2.8%
20万元以上：3%
四、销售员新开发客户经销售经理审批后，每户累计回款额达到2万元者，每户奖励200元，该项奖励按月发放。
五、月销售回款额没有完成2万元的，按以下公式扣罚当月保底工资：
未回款部分÷2万元×50%×1200=扣罚金额
六、为避免销售人员流动而给公司造成损失，销售人员薪资一律延缓一个月发放。七、销售员严格执行客户管理评分制。
[1]每月按团队销售回款额的1‰提取奖励基金；
[2]每月评定一次；评定分数不合格的销售人员学习一个月，学习期间不发工资；
[3]每季度评选出两名最高分者给予奖励，第一名奖励500元，第二名奖励300元。最后一名给予200元处罚，处罚款纳入奖励基金。
[4]对于每季度评选为最后一名者，公司给予除名；
[5]年末，奖励基金余额由销售部门作为活动经费。
八、年终业绩奖励规定：月销售任务2万元纳入业绩累计额。
80万元：元
90万元：4000元
100万元：7000元
110万元：9000元
120万元：元
130万元：15000元
140万元：18000元
九、所有销售人员必须严格要求自己，遵守公司的各项规章制度，遵守职业道德，起模范带头作用。
本规定自20ｘｘ年9月1日起实施。
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一、目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：
本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售人员薪资构成：
1、销售人员的薪资由底薪、提成构成；
2、发放月薪=底薪+提成+绩效
四、销售人员底薪设定：
销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：
五、销售任务提成比例：
销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。
六、提成制度：
1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；
2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；
3、老客户提成计算办法：
销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）
净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税
生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）
4、新开发客户提成计算办法：
销售提成=净销售额×销售提成百分比20%
净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税
生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）
5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。
6、业务人员交通费采用实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。
七、激励制度：
活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）
5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
八、实施时间：
本制度自20xx年1月1日起开始实施。
第一条自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2、对其他人也要点头致意。
3、作自我介绍时应双手递上名片。
4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5、打招呼时，不妨问寒问暖。
6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前
帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
第二条话题由闲聊开始
1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第三条业务洽谈的技巧
1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的'经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
6、适时地拿出样品，辅助推销。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
第四条推销受阻应急技巧
1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。
8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
①反复讲明来意。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法，迫使对方开口。
第五条不但善始还要善终
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（二）销售访问客户的要点
第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2、开拓新市场，争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户交流经营管理经验，互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）采购负责人。
（3）销售负责人。
2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）采购部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性拜访）。
（3）销售部长。
第九条会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1、祝贺高升。
2、问候身体情况。
3、祝贺事业发达。
4、贸然打扰之歉意。
第十条进入正题时话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
3、请对方介绍其经营情况。
4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）
（三）外销员业务技巧要点
第十一条外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2、工作要有计划性，条理性，适应性。
3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
第十二条勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条非外出时间的工作
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3、工作安排
出差前应对下一段工作做出计划，包括：
（1）对上段工作的总结与回顾。
（2）上级对下阶段工作的指示。
（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容：
（1）外销资料、样品的准备。
（2）制定出差业务日程表。
（3）各种票据、印章、介绍信的准备。
（4）车、船、飞机票的预定。
（5）差旅费准备。
（6）个人日常生活用品的准备。
1.总则
1.1.制定目的
(1)本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
(2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
1.2.适用范围
本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。
1.3.权责单位
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
(1)销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。
(2)销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的'客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
(3)经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
(1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
(2)如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.部门主管
(1)审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
(2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
2.3.注意事项
(1)销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
(2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。
(3)拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
企业零售业务采用两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种是无收款台（一手钱一手货）方式。
1、设收款台（专人收款，钱货分开）
（l）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第1、第2联交给顾客到收款台交款，第3联售货员暂时留存。
（2）顾客持1、2联“交款凭证”到收款台交款。
（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第2联收款员留存，第1联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发票，由售货员代理）。
（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1联“交款凭证”后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后，将商品随同第3联“交款凭证”交给顾客，第1联交款凭证售货员留存。
（5）每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额，并做登计，组长签字。
（6）收款员根据“交款凭证”第2联汇总销售额，与当日收款额核对无误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”1——4联，1联转柜组，与第1联交款凭证汇总金额核对，2联转会计，3联连同“交款凭证”第2联转商品账，4联转统计员。
（7）收款员清点货款后，填制“（）组交款单”（一式四联）签字后双人交会计室。
（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章，及收款人名章，第1联退收款台，第2联会计记账，第3联商品账记账，第4联封签。
（9）商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联，凭第1联记“经（代）销库存商品明细账”销售数量。2联转统计，3联转柜台。
（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”（一式三联），凭第1联记经销库存商品金额分类账减少，第2、3联分别转交商店会计员和统计员。
（11）商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实，并与当日“交款单”核对，无误后做相应的账务处理。
（12）商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。
（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。
2、无收款台（一手钱一手货）
（l）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。
（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、重登。
（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。
（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第2联，将交款单第l联退收款员（柜台），第3联转商品账，第4联封签。
（5）商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表1—3联”。
（6）商品账根据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”，记经销商品库存商品明细账中的柜台减少。
（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。
（8）商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品，根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”，凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账减少，第2、3联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2联转统计，3联转柜台。
（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，经组长签字，票据流转程序视同销售。
一、行为规范及工作制度
1、员工必须热爱、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德。
2、员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工。
3、员工在工作时间应佩戴工作卡并监守工作岗位。
4、上班时间不得吃东西，不得高声喧哗，聊天，看与工作无关的书籍、杂志、上网聊天等。
5、上班时间禁止用公司电话拔打私人电话，个人手机接听私人电话禁止超过三分钟。
6、下班时要关好门、窗、灯、电脑等设备，做好安全防范工作。
7、发扬团队精神，相互协调、配合做好各种工作。
8、切实服从上司的工作安排和调配，按时保质保量完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。
9、必须按作息时间当值，不得擅离职守。调换值班需事先书面申请，双方签字征得经理同意，否则按旷工处理。
10、必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为。
11、必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。
12、员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的职业道德。
13、员工有义务保守公司的经营机密。
14、员工禁止索取非法利益。
15、禁止用公司资源谋取个人利益。
16、对违反本制度的，可视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、劝退处分。
17、负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节轻重给予严厉处分。
18、违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿。
二、考勤制度
（1）经理、销售主管、销售文秘在每周一至周五轮流选休一天。
（2）销售代表采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向经理请假，经批准后方可休息。
（3）有事请假，应提前一天写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经经理批准后方可。请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单。病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。
（4）请假者必须在假满后第一天上班时间到销售文秘、主管处销假。
（5）部门主管以上请假两天以上者必须经公司领导批准。
（6）所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司，做为考核内容之一。
（7）考勤实行自动签到，专人负责。
（9）员工必须按公司规定排班要求进行上班，考勤，不经同意不得随意更换班次或自行调班。
（10）不论任何原因迟到（早退）累计3次者，以旷工半天处理。月度累计旷工两天除名。
（11）销售繁忙时期（如双休日、黄金周等）原则上不准请事假，特殊原因除外，需书面说明具体原因，且由部门经理及相关领导批准后方能放假。
三、奖罚制度
1、奖励
（1）为公司创造显著经济效益者。
（2）为公司挽回重大经济损失者。
（3）为公司取得重大社会荣誉者。
（4）改进管理成效显著者。
（5）公司对业绩突出、有合作精神和其他表现良好的业务员进行专项奖励。
2、处罚
（1）对没有完成任务、违反工作纪律、违反社会治安、影响公司工作正常秩序、玩忽职守、工作不负责而造成事故或损失的员工，分别视情节轻重予以行政处分和经济处罚。
（2）员工因不服从分配而影响工作的按旷工论。
（3）员工损坏公司基本设施，要按价赔偿，故意破坏者，视情况加倍罚款，直至通报批评、降职和开除。
（4）员工滥用职权，违反政策法规，违反公司财务规定，贪污、盗窃、受贿、以权谋私给公司造成经济损失者，视情节给予降级、除名的处分。
四、现场客户接待准则
1、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）
2、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。
3、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。
4、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。
5、工地参观时，须戴安全帽，并解释安全知识。
6、不贬低其它楼盘，抬高自己。
7、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。
8、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。
9、严格维护客户资料隐私权。
10、接待客户时不得泄露公司保密资料。
11、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。
五、客户资源的归属原则
1、第一接触点的原则（包括来访客户和电话客户）
原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，销售业绩平分。
2、群带性原则
（1）若第一接触是业务员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门的）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A，以后依此类推。（此原则仅适应于新上门客户，指明找业务员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。）
（2）若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录或说明的，则不能拥有此客户资源）。
（3）若老客户带新客户指定业务员F，但其不当班，现场的业务员必须在第一时间电话通知业务员F，如业务员F半小时内不能到达现场需向客户说明，此客户按新客户由当值业务员负责接待，此客户与业务员F无关系。
3、时效性原则
老客户的有效期为15天。但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在15天后需重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。
六、提成结算原则
1、佣金提成结算原则
（1）一次性付款购房的全款到账后，该套住房的销售佣金提成按公司规定予以全部结算。
（2）分期付款和银行贷款购房的，以该套住房的具体到款金额结算销售佣金提成。
2、退、换房佣金结算原则
（1）退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算。若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除。
（2）换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差俱实结算，多退少补。
（3）已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除。
（4）已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足。
3、提成发放原则
（1）销售人员如中途正常离开公司，须提前半个月向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结算佣金。
（2）销售人员若因触犯国家法律将移交司法机关处理。若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售提成不再发放。
（3）销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的提成不再发放。
（4）销售人员如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠账或违规的，公司即按规定发放未结佣金。
七、协议管理制度
1、协议签订制度
（1）销售部销售人员每人应全面了解和熟练记忆协议条款，用以对客户讲解具体合同条款。
（2）作废的协议一律退还销售部主管处销毁。
（3）协议正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。
（4）正式协议签订前须先落实该房产是否可以销售，无误后才能签署正式协议。
（5）协议所指价格为折后价。
（6）协议填写完毕后，须先自查一篇，无误后交客户审查。
（7）请客户签字后，将协议送部门主管审核无误，再送公司签字盖章。
（8）不得在协议中体现公司未落实的优惠条款。
（9）客户必须交定金后才能签正式协议。
（10）补充协议须经销售部主管及公司领导认可。
2、协议更改制度
（1）更名
客户需向销售部递交手写申请书、经营销部经理签字及公司相关领导批准后，方可更名。原认购方需向公司交纳一定的手续费，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。
（2）换房
客户需向销售部递交手写申请书，经营销部经理和公司相关领导批准后，方可换房。换房后的价格以销售部当天公布的价格为准。
（3）更改付款方式
客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售售部经理和公司相关领导批准后，方可更改。实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。
（4）客户退房
客户若应特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司相关领导批准后，财务部根据协议条款没收定金或违约金，余下的房款由财务部约定时间退款。
八、认购书和商品房买卖协议的管理
1、认购书的管理
（1）由公司相关负责人拟定认购书条款。
（2）认购书内容的拟定与修改必须报公司领导审批。
（3）认购书确认后，由公司统一安排印制，统一管理，认购书一式三联，分别为：客户一份，销售部一份，开发商一份。
（4）销售部必须设立认购书管理档案，负责登记认购书领出的数量（编号）、使用数量（编号）、归档数量（编号）。
（5）认购书管理部门出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。
（6）认购书必须加盖公司销售专用章，否则无效。
（7）已经签署的认购书，应在当天送达各有关部门。
2、商品房买卖协议管理
（1）按规定到销售经理处领取。
（2）由公司相关人员负责拟定协议填写指引，签约人员必须严格按照指引填写，经指定人员审核无误后方可签字、盖章。
（3）协议附件的拟定和修改必须报公司领导审批。
（4）销售部必须设立协议管理台账，负责登记协议领出的数量（编号）、使用数量（编号）、归档数量（编号）。
九、销售部现场工作礼仪
1、每位销售人员必须遵守要求，统一穿着工衣，并配带工卡。
2、所有男同事必须穿黑色皮鞋、着深色袜子，切忌穿白色，每天必须刮胡子，整洁大方。
3、女同事须化淡妆，涂口红，长头发的必须束起。
4、销售人员头发要梳理整齐，不得梳怪异发型，避免染太夸张颜色。
5、在销售大厅内所有销售人员不得将衣袖或裤脚卷起，要保持形象。
6、工作时要保持仪态大方得体，精神饱满，表现出成熟稳重，工作时间不准在销售部范围吸烟、干私事、穿拖鞋等。
7、所有的'工作人员要注意礼仪，主动打招呼，多用礼貌用语，保持良好的形象。
8、不得在销售部大声喧哗。
9、不可随意泄露同事，客户电话。
10、不可进行与工作无关的事项。
十、其他
本规章制度自下发之日起生效。
一、 工作时间：
1、 店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班
2、 店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日早上8点到17点半，大型活动期间除外
3、 每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作
4、 店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）
5、 店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店店长，电话请假与临时请假无效（特殊情况除外）
6、 法度节假日不休息
二、考勤制度
1、早上8点进行上班报到！
2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金
3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳入团队活动基金
4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队活动基金
5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理
三、礼仪制度
1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO
2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水
3男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色
4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金
5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语： 1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”
2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品”
3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，并有精美礼品送给您”
4、：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”
5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语
6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点
四、例会制度
1、每周一晚上5点全体员工召开周例会
2、会议内容：
（1）店铺本周销售情况总结及问题点
（2）员工在本周遇到的困难及解决方案
（3）制度下周工作目标，列出主要事件
五、卫生制度
1、店面各区域卫生由所有员工共同负责
2、早上上班后立即打扫卫生
3、卫生标准如下：
（1）门头：保持清洁，无明显污渍
（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等
（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网
（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏
（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印
（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍
4、商品展示
（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆
放对应彩页
（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮
（3）商品标价签整齐美观漂亮
六、店面员工基本行为准则
（1）不串岗，不脱岗
（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资50元
（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO
（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型
（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志
（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体
（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客
（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客
（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客
（10）不得在展厅内游戏或打闹
（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵
（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任
一、财务处工作制度
1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗争。
2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。
3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。
4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核算的管理工作。
5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后及时办理结帐报销手续。
6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。
7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积压。
8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。
9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。
10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。
二、财务管理规定
1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。
2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出要量入为出，略有结余。
3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使用效果。
4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。
5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。
6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。
7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。
8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。
9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。
10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。
11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。
12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。
13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行
通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。
一、底薪
有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。
底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。
底薪的三种形式底薪的发放
无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关
任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪
混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核算发放
二、底薪和提成的组合形式
底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。
薪酬组合企业发展阶段企业
规模品牌知名度管理体制客户群优势
高底薪低提成成熟期大高成熟相对
稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展
高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机
三、提成
关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，另一个考虑是提成比例的确定。
一）提成的基础
对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长，而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣，业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，再去追溯，很多都是无头帐了。
完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以回款考核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。
提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会有影响。
提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险
按合同额
和回款提成成熟期
再造期保障当前现金流，
创造未来现金流信用一般中等
按合同额
提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大
按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟销
售人员较小
二）提成比例的确定
提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太大的激励性，不能促进其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起了。一般而言，大的前提是根据公司的运营成本测算，保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。公司产品品牌优势较高时，比例可以适当的低一些，因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而且公司产品上份额会较大一些，提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内，适当地提高比例，因为没有在市场上没有品牌影响力，销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现，而且市场份额不大，总销量不高，提成比例不高会导致业务人员收入过低，从而导致销售人员流失率增大，影响公司的生存和发展。
另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理，也就是使劲跳一下，能够得着，太高了没有跳的欲望，目标值也没有任何激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。
提成比例的确定优点缺点
完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。
提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较弱
提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售提成可以更多。操作难度较高，两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。
四、销售经理薪酬设计
一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩，又和团队业绩挂钩的作法，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。
也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。
很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的，但这种情况也不是没有，笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励，其激励效果可想而知，销售经理抱怨做团队领导的收入还不如作为一名普通销售的'收入高。
以上几种薪酬都是明显的结构薪酬，也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整体效益挂钩，增加了激励的力度和效度。
至于采取何种方式最好，没有唯一的模式，只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式，才能更加有利于公司的发展和个人的成长。
五、薪酬兑现
无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节，一些公司薪酬设计的十分合理和科学，但往往忽视了对薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。
及时兑现原则
根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短的半年、一年，长的甚至三年五年，有些公司，为了降低公司的运营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成，这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。
如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险，在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润，根据回款比例兑现提成，同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失，这样既达到及时激励销售人员的作用，又有效地降低了公司的呆坏帐风险。
诚信原则
这里所说的诚信原则，主要是指公司对员工的诚信。
有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法，在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值，提成或奖金的数额都比较高，公司因此制定了一些附加政策，导致销售人员的提成门槛提高，从而节省公司利润，这样做从表面上看对公司是有利的，起码从当期利益是有利的，但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的，这种损失不只是公司对员工诚信的损失，最终将以未来的低绩效“回报”公司。
一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。
二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的业务培训，经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半，公司提供免费工作午餐。
三、销售人员试用期为1个月，公司将对其素质进行综合检验，并保留解聘该销售人员的权利。
四、试用期间，销售人员薪金为500元/月，公司提供免费工作午餐。
五、试用期过后，销售人员薪金制度为底薪加佣金制。
1、公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务，分不同档次采取薪金制度。
2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。
3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元，按其当月销售额的1.5/千计提佣金。
4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元，按其当月销售额的2/千计提佣金。
5、客户交付20%首付款后提取20%佣金，在符合手续报送银行后，销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。
7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务，则公司有权解聘该销售员，其工作由副总监指定的销售人员接替。
8、严禁销售人员为获取更高比例的佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。::一经发现，将对当事人及其副总监给予严厉查处直至解聘。
10、如果客户退房且销售员已提该套房佣金，则应于当月底扣除此笔已发佣金。
11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责，该套房计入销售人员业绩，但不计提佣金。
12、每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。
13、公司每月给予销售冠军500元的个人奖励。
10、公司鼓励销售人员提出建设性的意见和建议，并对其中佼佼者予以奖励。
11、考核周期从当月1日至次月1日。
12、每月10日前发上月薪金。
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a)适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b)权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2）执行公司所交付之各种事项。
（3）督导、指挥销售人员执行任务。
（4）控制存货及应收帐款。
（5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7）按时呈报下列表单：
A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。
（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3）货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
）●（销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3）销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
第一章一般规定
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费×元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理××元，副经理××元，一般人员××元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请
表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业
秘密；
(三)不得理解客户礼品和招待；
(四)执行公务过程中，不能饮酒；
(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
(六)工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条
除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
(二)向客户说明产品性能、规格的特征；
(三)处理有关产品质量问题；
(四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1.客户对产品质量的反映；
2.客户对价格的反映；
3.用户用量及市场需求量；
4.对其他品牌的反映和销量；
5.同行竞争对手的动态信用；
6.新产品调查。
(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；
(六)督促客户订货的进展；
(七)提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；
(八)退货处理；
(九)整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划
第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将必须时期内(每周或每月)的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条对于有期望有客户，应填写“期望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。
第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售状况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第四章客户访问
第十六条销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。
第十七条销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。
第十八条销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存状况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
第二十条销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮忙其解决困难。
第二十一条销售人员有职责协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第五章收款
第二十三条财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。
第二十四条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。
第二十六条外勤营销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。
第二十七条销售人员须将每日收款状况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈报财会部门。
第二十八条销售人员应定期(周和旬)填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。
第六章业务报告
第二十九章销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报资料须简明扼要。
第三十章对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第七章附则
第三十一条销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。
第三十二条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”
１．１总则
（１）制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。
（２）适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
（３）权责单位
销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
１．２实施办法
（１）拜访目的
①市场调查、研究市场。
②了解竞争对手
③联络客户感情；
强化感情联系，建立核心客户；推动业务量；
结清货款。
④开发新客户。
⑤新产品推广。
⑥提高本公司产品的覆盖率。
（２）拜访对象
①业务往来客户
②目标客户。
③潜在客户。
④同行业。
（３）拜访次数
根据销售岗位制定相应的拜访次数。
１．３拜访作业
（１）拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
（２）客户拜访准备
①每月底应提出下月客户拜访计划书。
②拜访前应事先与拜访单位取得联系。
③确定拜访对象。
④拜访时应携带物品的申请及准备。
⑤拜访时相关费用的申请。
（３）拜访注意事项
①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。
③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
（４）拜访后续作业
①拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。
一、基本管理
1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展；
2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施；
3、销售人员每天详细填写工作记录，销售经理每天审核，给予协助与辅导；
4、销售人员应按规定参加相关的业务活动，不得无故缺席；
二、部门例会管理
1、销售部建立例会制度：
(1)、各销售部：每日举行早夕会议，每周举行一次销售总结分析会
2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作；
(1)、早、夕会内容应提前准备，并列好早会行事历、计划表，预先公布；
(2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量，并做书面记录。
3、早、夕会经营应达成的目的：
(1)、掌握业务人员工作进展，落实活动量管理；
(2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能；
(3)、交流工作经验，激励业务人员工作士气；
(4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育，提高业务人员自身修养；
(5)、宣导公司政策和企业文化。
4、其他会议管理工作：
三、差勤管理
1、法定节假日：
元旦：1天(1月1日)
春节：天(初 )
2、销售人员应按公司规定出勤；
3、销售人员请假应填写请假条，经书面批准后方可获假；销售人员及销售经理请假需由销售经理核准，超过三天者，由销售总监核准。
4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理；一年内请事假累计三个月以上者，做离职处理；
5、销售人员如遇以下情况可申请请假：
(1)、因事须本人亲自处理时可请事假；
(2)、因病需休息或治疗时可请病假，但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书；
(3)、婚假、产假参照国家相关规定执行；
(5)、直系亲属或配偶身故，可请丧假七天。
6、关于请假期间的考核规定：
(1)、维持、晋升考核不因请假而降低标准(产假除外);
(2)、销售经理当月假期不超过10个工作日，待遇不变；
7、销售人员假期期满后需及时办理销假手续，逾期未销假者视同缺勤，超过规定时间按离职处理。
四、 员工培训
培训是公司为销售人员提供的最大福利，分为制式培训及非制式培训两大类。
1、制式培训如下：
(1)、新人入职培训
(2)、新人30天销售实务训练
(3)、转正培训
2、非制式培训如下：
(1)、管理层级培训
(2)、师资体系培训
(3)、其他培训
一、自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
（一）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
（二）对其他人也要点头致意。
（三）作自我介绍时，应双手递上名片。
（四）随身携带物品，在征求对方后，再放置。
（五）打招呼时，不妨问寒问暖。
（六）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
（七）若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
（八）注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。
（九）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
二、话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解自已，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
（一）闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态。
（二）注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
（三）注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
（四）见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，因立刻打住，再找其他话题。
（五）切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
（六）在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
（七）在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
（八）在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
（九）在交谈过程中，要注意至始至始给予对方优越感。
（十）在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
三、业务洽谈
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的，一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。
（一）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
（二）洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
（三）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择
（四）列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入，资金周转等。
（五）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
（六）适时地拿出样品，辅助推销。
（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
（八）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
（九）在洽谈商品价格时，一方面申明企业无利可图（举成本，利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
（十）在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
（十一）在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
（十二）更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
（十三）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
四、推销受阻怎么办
推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。
（一）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
（二）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
（三）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系，也可请对方提出大致意向。
（四）若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方提出歉意。并提出与对方仅谈xxx分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
（五）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例。与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
（六）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
（七）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。
（八）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴巴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务联系关系，基于对对方的充分信任等。
（九）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货，并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。
（十）若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
（十一）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
（十二）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释，最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
（十三）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
（十四）若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
（十五）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
1.反复讲明来意。
2.寻找新话题。
3.询问对方最关心的问题。
4.提供信息。
5.称赞对方稳健。
6.采用激将法，迫使对主开口。
五、善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成，推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。
（一）向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
（二）表明以后双方加强合作的意向。
（三）询问对方下一次洽谈的具体时间，自己可以提出几个时间，让对方选择。
（四）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
（五）向对方及其他在场人员致谢，辞行。
一、目 的：
围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。
二、销售人员职责 岗位：营销总监
营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是：
1、 全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。
2、 根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。
3、 负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。
4、 负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作情况。
5、 负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内部控制。
6、 根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评定标准。
7、 根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。
8、 负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。
9、 制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并充分调动销售人员的工作热情。
10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。
11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。
12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适时调整工作方案。
13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。
14、完成总经理交办的其它各项工作任务。
1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。
8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
①反复讲明来意。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法，迫使对方开口。
第五条不但善始还要善终
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（二）销售访问客户的要点
第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2、开拓新市场，争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户交流经营管理经验，互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）采购负责人。
（3）销售负责人。
2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）采购部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性拜访）。
（3）销售部长。
第九条会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1、祝贺高升。
2、问候身体情况。
3、祝贺事业发达。
4、贸然打扰之歉意。
第十条进入正题时话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
3、请对方介绍其经营情况。
4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）
（三）外销员业务技巧要点
第十一条外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2、工作要有计划性，条理性，适应性。
3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
第十二条勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条非外出时间的工作
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3、工作安排
出差前应对下一段工作做出计划，包括：
（1）对上段工作的总结与回顾。
（2）上级对下阶段工作的指示。
（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容：
（1）外销资料、样品的准备。
（2）制定出差业务日程表。
（3）各种票据、印章、介绍信的准备。
（4）车、船、飞机票的预定。
（5）差旅费准备。
（6）个人日常生活用品的准备。
一、概要
（一）销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2.开拓新市场，争取到更多的新客户。
3.把握客户的信用状况。
4.为调整促销重点，促销方法、交易方法提供依据。
（二）客户访问的主要目的是：
1.与客户打招呼、问候、联络感情。
2.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。
3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：1使用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。
4.向客户提出扩大订货量的要求。
5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7.从多个侧面了解客户信用状况。
8.与客户访问做为开拓新市场的一种手段。
（三）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1.客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）采购负责人。
（3）销售负责人。
2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）采购部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性拜访）。
（3）销售部长。
二、访问方法
（一）会面时礼节性问候
与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1.祝贺高升。
2.问候身体情况。
3.祝贺事业发达。
4.冒然打扰之歉意。
（二）进入正题时话题要点
1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
3.请对方介绍其经营情况。
4.与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7.听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8.在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。
外销员业务要点
一、要点
外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。
（一）外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1.注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2.工作要有计划性、条理性、适应性。
3.要坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4.在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6.面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得
客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7.具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
（二）外销员容易出现的毛病
1.不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。
2.对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造企业损失。联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。
二、业务要求
（一）勤务要求
1.遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。
2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。
3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4.外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5.外出使用本企业的。商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。
三、非处出时间的工作
（一）日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
（二）市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。
（三）工作安排
上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：
1.对上段工作的总结与回顾。
2.上级对下阶段工作的指示。
3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
（四）出差准备
1.外销资料，样品的准备。
2.制定出差业务日程表。
3.各种票据、印章、介绍信的准备。
4.车、船、飞机票的预定。
5.差旅费准备。
6.个人日常生活用品的准备。
四、外勤须知
（一）合理安排时间
外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：
1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。
2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。
3.认真核算访问每一客户所需要的时间，根据以上几项确定出周密的日程安排。
（二）事先与客户联系
在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。
（三）洽谈前准备
外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。
1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解
2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。
3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划
4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。
5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。
四、外销应酬技巧
（一）要点
1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。
2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。
3.对方感兴趣的商品，要详加说明。
4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。
5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。
6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。
7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。
8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复